El tiempo de crisis obliga a las empresas a tomar decisiones rápidas y evitar errores, para no derrochar recursos.
En este contexto, Cicmas Strategy Group, consultora estratégica de servicios integrados y ESAMA, consultora especializada en gestión y productividad comercial, anunciaron su alianza para brindar soluciones de activación y redimensionamiento de los negocios para que en el corto plazo las empresas puedan actuar sobre cada una de las dimensiones claves de su actividad, enfrentando escenarios críticos.
“En un ambiente actual con alta incertidumbre en los mercados, la oferta es mayor que la demanda, y por lo tanto se requiere una reevaluación de las dimensiones críticas del negocio. Por eso, a partir de nuestra visión estratégica de las empresas, establecimos esta alianza con ESAMA, especialista en gestión y ejecución comercial, de forma de brindar soluciones integrales para brindar una respuesta ágil, con foco en el logro de resultados”, sostuvo Rafael Bustamante, socio director de Cicmas Strategy Group.
“La mayoría de las empresas hace mucho que dejaron de vender como lo hacían y, en general, tienen grandes equipos comerciales que son folletos parlantes, que no conocen al cliente y no le saben vender más. Entendemos que es el momento de profesionalizar la gestión comercial, y de alterar las prioridades: muchas empresas hoy pondrán el foco en retener y rentabilizar; captar nuevos clientes quedará como tercer pilar”, explicó Andrés Frydman, presidente y socio fundador de ESAMA.
En el marco de esta alianza, ESAMA y CICMAS Strategy Group presentaron también el sitio web www.gestionencrisis.com, donde se puede acceder a las soluciones y la metodología de trabajo que ambas consultoras han desarrollado, modulares y flexibles, a la medida de cada cliente, con amplia capacidad de respuesta en el corto plazo.
Además, en dicho sitio, se presentan los resultados de un Estudio Regional Online de Productividad Comercial, realizado en Noviembre – Diciembre 2008 por ESAMA, en el cual se encuestó a más de 190 directores y gerentes de empresas líderes de la Argentina, Chile, México, Uruguay, Perú, Centroamérica y Colombia.
Frydman explicó que “los objetivos que nos propusimos con este estudio fueron conocer las acciones y pensamientos de los directores y gerentes de las principales empresas de la región acerca de la gestión y productividad comercial; para luego comparar los resultados obtenidos con los proyectados idealmente. Una vez obtenida la brecha entre lo real y lo ideal, hemos detectado grandes áreas de oportunidad para mejorar la gestión comercial en el corto plazo”.
Las variables estudiadas fueron:
* Los principales desafíos de la estrategia comercial para el 2009
* Los factores de éxito fundamentales que inciden en los resultados comerciales
* La gestión de personas
* Fortalezas claves necesarias por función comercial
* Obstáculos para llevar adelante la estrategia y la ejecución comercial
* Indicadores y métricas que se creen necesarios y nivel de uso
* Alineamiento de las áreas de la empresa y percepción de la contribución del área de marketing al logro de la productividad comercial y los tipos de herramientas tecnológicas utilizadas en las áreas comerciales.
Los resultados del estudio mostraron que los factores que más se destacan para lograr el éxito en la gestión comercial son la Estrategia Comercial (70%) y el Desarrollo de Competencias Comerciales (60%); para el 44% de los directores y gerentes, obtener resultados de manera dispar representa el principal obstáculo para el desarrollo de una estructura comercial efectiva.
En cuanto a la contribución del área de Marketing al logro de la productividad comercial, un 66% de los encuestados la consideran un medio clave. Sin embargo, sólo un 30% asegura que esta área no está alineada a la gestión de productividad comercial, lo cual delata una falta de alineamiento de negocio en las empresas, en un momento donde todas las piezas de la máquina comercial deben estar aceitadas y trabajando juntas.
“Urge realizar una verdadera revolución en la estrategia, la forma de pensar, trabajar, organizarse y premiar en las compañías y que todas las áreas estén alineadas tras un solo objetivo”, manifestó Bustamante.
