La generación de cada resultado de ventas recae siempre en la decisión de una persona como consecuencia de un adecuado asesoramiento de un vendedor que lo lleve a visualizar la solución de su problema o bien la satisfacción de su necesidad de tal manera que concluya en la toma de decisión de compra del producto o la contratación del servicio que lo provee.
Esta descripción es lo que especifica la manera en que se logran las metas que todo negocio o actividad aspira a generar en cantidad suficiente como para obtener los ingresos periódicos que necesita para subsistir y crecer.
En esta gestión, el rol que desempeña el vendedor es el que tiene como responsabilidad producir la mayor cantidad de resultados posibles diariamente, obteniendo satisfacción en cada vínculo que realiza.
A modo de reflexión, y a efectos de que ello sea posible en los hechos, surgen una serie de preguntas que cada directivo o empresario deberá responderse:
• ¿Cómo se lleva a cabo esta gestión en cada organización?
• ¿Cómo puede comprobarse que cada vendedor está haciendo lo que se le ha asignado, tanto en calidad como en cantidad?
• En caso de no obtener los resultados esperados, ¿en qué aspectos podrá modificarse la gestión individual para que se alcancen y hasta se superen las metas periódicas?
Por experiencias obtenidas en consultoría de gestión en ventas, puede afirmarse que muchos de los directivos y empresarios desconocen cómo deberían actuar sus vendedores en su diaria gestión para producir resultados de venta. Por tal motivo, en cada equipo de esas empresas existen tantas formas de generar los resultados de ventas como integrantes que lo componen.
Un rasgo común en ellas es que seleccionan sólo vendedores con experiencia, les proveen una breve información al momento de su incorporación y delegan en ellos la manera en que lograrán sus metas mensuales de ventas. Luego, se les exige que los obtengan puesto que para ello se los ha incorporado.
Cuando ello no ocurre, y después de un cierto tiempo, terminan reemplazándolos con otros que alcancen los resultados mensuales esperados, pero con el agravante de reiterar indefinidamente el mismo procedimiento hasta dar con el candidato apropiado.
En muchos artículos previos se ha señalado el alto costo que implica la alta rotación en ventas, lo que además de ser en dinero tiene el negativo efecto de la mala imagen que se transmite ante cada uno de sus potenciales compradores en el mercado.
El factor importante
En el artículo anterior expresamos que “gerenciar” significa obtener los resultados previstos en las metas periódicas a través de la gestión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas. De ello se comprenderá que la manera o estilo en que se ejerza el gerenciamiento de la actividad determinará el nivel de éxito que se obtenga.
Ahora bien, existen muchas formas de generar ventas para productos y servicios. Sin embargo, ello no es bueno puesto que la heterogeneidad en la actividad hace que sólo el 20% de los vendedores logren el 80% de los resultados en cada periodo del año.
Puede comprenderse entonces la oportunidad que posee toda actividad respecto a cuánto más se vendería con el actual equipo si todos sus vendedores hicieran lo que sólo el 20% realiza en su gestión diaria.
Para que ello ocurra, cada organización debería desarrollar una metodología de gestión que resulte ser “la más apropiada y comprobadamente efectiva” para alcanzar los resultados deseados, tanto en cantidad como en calidad.
Dicha forma de producir los resultados de venta se denomina “metodología de gestión” y es uno de los aspectos fundamentales que deberá aprender a hacer cada integrante del equipo de ventas desde los primeros días de su ingreso y perfeccionarse en forma permanente por el gerente de la actividad.
Conclusiones
En base a lo tratado aquí, coincidiremos en que la primera conclusión es que cada empresa o actividad puede vender más. Su oportunidad estará determinada por la diferencia que obtiene actualmente el 80% de sus vendedores y lo que obtendrían si hicieran lo que hace el 20% de vendedores exitosos de su equipo.
La segunda conclusión está relacionada con la “realidad” de cada organización, puesto que lo anterior sólo será posible si sus directivos deciden emprender la acción que corresponde.
Para lograrlo podrán por sí mismos, o con el respaldo de una consultoría de gestión en ventas (http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm), desarrollar “su propia metodología efectiva de gestión en ventas” y comenzar a aplicarla en forma consistente y perfeccionada a lo largo del tiempo.
El eficiente rol del gerente de ventas en esta etapa resultará la carta de triunfo para que pueda garantizarse el logro del nuevo estado de alta productividad en la generación de ventas del equipo.
