Toda gestión productiva de resultados de venta será exitosa acorde al acertado estilo o modalidad de su gerenciamiento.
Podemos definir que el término gerenciar representa “alcanzar los resultados previstos en cada periodo del año a través de la eficiente gestión de los colaboradores a cargo”.
Por ello, el deseo y la predisposición de vender más y mejor en forma consistente en cada período del año requiere primero establecer cómo es el estilo o modalidad propia de la actual gestión para luego poder visualizar el futuro que puede esperarse como lógica consecuencia.
A los efectos de contribuir con el propio diagnóstico, basándonos en la experiencia de más de tres décadas en la especialidad, hemos desarrollado aquí la descripción de dos escenarios reales y muy característicos de la realidad en la gestión de ventas.
Cada uno de ellos describe las situaciones y consecuencias que se generan en base al estilo de gestión que aplican, de manera tal que resulte descriptivo y sencillo identificar cuál es el estilo propio de desarrollar la actividad de ventas y analizar los aspectos que podrán mejorarse para garantizar el éxito del propio negocio o actividad.
Tengamos en cuenta que “gerenciar” significa obtener los resultados previstos en las metas periódicas a través de la gestión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas. De ello se comprenderá que la manera o estilo en que se ejerza el gerenciamiento de la actividad determinará el nivel de éxito que se obtenga.
El gerenciamiento de la venta: “modalidad tradicional”
Bajo esta manera de conducir la gestión del equipo de ventas se pueden apreciar unas o todas de las siguientes situaciones que impiden acceder a una gestión exitosa:
El perfil del gerente o conductor del equipo posee carencias que lo alejan de un desempeño eficiente en tan importante función de la empresa o actividad.
Los integrantes del equipo poseen un perfil heterogéneo que no responde a lo que la empresa desearía como representantes dignos de la empresa, sus marcas y productos.
La capacitación inicial de cada nuevo vendedor no es parte del proceso para su puesta en funciones, lo que los obliga a aprender “haciendo camino al andar” o de sus colegas más antiguos y en perjuicio de la satisfacción de sus actuales y potenciales clientes.
La gestión de ventas que cada uno de ellos realiza es lo que creen que es lo mejor para lograr sus metas, incorporando actitudes y desempeños (con sus vicios) de los vendedores más veteranos.
La administración del tiempo “cara a cara” con las oportunidades para vender se administra sin un criterio que permita lograr una buena productividad
Los objetivos mensuales a alcanzar se basan exclusivamente en los resultados a lograr.
La falta de planificación hace que todos los días “los vendedores salen a ver qué pasa” para alcanzar sus objetivos.
El 80% de los resultados mensuales se logran en los últimos días de cada mes.
En la primera semana del nuevo mes llueven reclamos de las últimas ventas del mes pasado.
Al comenzar el nuevo mes los vendedores sienten incertidumbre respecto a quienes vender para lograr cumplir con sus objetivos asignados.
En las reuniones periódicas del equipo se comparten anécdotas, excusas por no haber alcanzado los resultados, así como reclamos personales y hacia otras deficiencias de la organización.
La tolerancia de los errores e incumplimientos prevalece sobre la eficiencia individual y general del equipo.
Los reportes diarios de gestión de los vendedores no se completan periódicamente como deberían y el gerente no los interpreta acertadamente en beneficio de un mejor fortalecimiento individual de sus colaboradores..
Se carece de información objetiva de la gestión individual de los vendedores que permita la planificación, seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de ellos por parte del gerente.
No existe en el equipo “reglas de juego” que define el marco aceptado en que se desenvuelve la actividad acorde a sus valores y políticas de la organización.
El gerenciamiento de la venta: “modalidad profesional”
Quienes conducen la gestión de ventas de su equipo y la propia, perciben las siguientes situaciones que los conduce a alcanzar logros mayores y mejores.
El perfil del gerente o conductor del equipo posee los rasgos que la empresa requiere y le permiten desarrollar un desempeño eficiente en tan importante función de la empresa o actividad.
Los integrantes del equipo poseen un perfil que responde a lo que la empresa desea y ha descripto previamente porque considera que es lo que requiere en la representación digna de la empresa, marcas y productos.
La capacitación inicial de cada nuevo vendedor les provee las fortalezas básicas para una eficiente puesta en funciones lo que luego será fortalecida por el gerente según lo que cada vendedor necesite para alcanzar su máxima performance en su desempeño.
Cada uno de los vendedores ejecutan una comprobada y perfeccionada “metodología efectiva de gestión” aprendida en los primeros días de su ingreso lo que le facilita lograr sus metas de una manera consistente en cada mes del año.
La administración del tiempo “cara a cara” con las oportunidades para vender se administra de una manera eficiente al planificar la acción cotidiana, semana a semana en cada mes del año.
Los objetivos mensuales a alcanzar se basan en dos aspectos clave: las oportunidades de venta (prospectos) y en los resultados a lograr en cada período del año, logrando un máximo de productividad con todo el potencial que cada vendedor posee.
Todos los días “los vendedores salen a hacer que pase” para alcanzar sus objetivos periódicos.
El 100% de los resultados mensuales se logran proporcionalmente durante cada uno de los días de cada mes.
En los primeros días de cada mes no surgen reclamos que les reste valioso tiempo productivo en resolverlos.
Al comenzar el nuevo mes los vendedores tienen en claro a quienes vender para lograr sus objetivos asignados y generan las oportunidades para los siguientes períodos.
En las reuniones periódicas del equipo se comparten las experiencias exitosas, las novedades importantes de la empresa y de la competencia así como también se planifica la actividad individual del equipo y de cada representante.
Prevalece la eficiencia de la gestión en lugar de la tolerancia por los errores e incumplimientos individuales y del equipo.
Los reportes diarios de gestión de los vendedores se completan periódicamente como está previsto y el gerente los interpreta acertadamente proveyendo un mejor y más oportuno fortalecimiento individual de los vendedores.
Se cuenta con información objetiva de la gestión individual de los vendedores lo que permite la planificación, seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de ellos por parte del gerente.
Existen “reglas de juego” claras y por todos aceptadas que les permite desempeñarse con libertad pero acorde a los valores y políticas de la empresa.
Reflexiones y conclusiones
La identificación de las propias realidades con las descriptas en cada uno de dichos escenarios permite determinar el grado de profesionalismo en la gestión que se realiza en cada organización y visualizar el destino de éxito que podrá obtener.
De ello se comprende que contar con el deseo de vender más únicamente no resulta suficiente a menos que la actividad que la materializa esté alineada en tan importante aspecto para la vida y evolución en cada negocio o actividad.
Porque sabemos que nada se modificará a menos que se tomen las decisiones acertadas, se pongan en práctica y se persista en perfeccionarlas permanentemente, luego del análisis minucioso y sincero de ambos escenarios, se requiere de otro aspecto importante en toda conducción, y esto es “la determinación de hacerlo”.
Para comenzar es importante que exista la información en quien dirige la actividad (ver e-book “Claves para una venta exitosa”(http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ) en donde estos y muchos aspectos permitirán comprenderse y llevarse para potenciar la propia realidad.
Otra opción consiste en recurrir a servicios en “Consultoría en Gestión de Venta Profesional” que faciliten diagnosticar objetivamente la actividad y desarrollar el camino factibles hacia el cambio deseado en la gestión.
Puesto que sólo existen dos formas de hacer las cosas, ¿cuál es la gestión de ventas que realmente desea realizar en su negocio o actividad?
