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El marketing y las emociones

Por: Manuel Marí

Creo que está claro que las tendencias actuales del Marketing y publicidad ni funcionan ni se recuerdan en muchos casos. Ahora todo ha cambiado, y necesitamos atraer al cliente desde el plano emocional intentando superar la lógica racional. ¡Está más que demostrado!. En los últimos años se ha conseguido demostrar que las marcas no se construyen sobre cuotas de mercado, previsiones de ventas u otras decisiones empresariales; las marcas se construyen y se afianzan.

Tanto la economía actual como el marketing se fundamentan en las personas, y a las personas se llega mediante emociones. Una marca que gestione correctamente sus emociones será capaz de atrapar al consumidor y hacerse imprescindible creando una conexión profunda y duradera.

Es necesario cada vez más el crear este tipo de relaciones con los clientes, en dar a una marca y a un producto un valor a largo plazo con unas especiales cualidades que hagan sentir y saborear el producto o servicio que se comercialice haciendo a los clientes que el producto les llegue al corazón. Los productos no sólo sirven, también significan, y ese significado lo otorga su forma, su color, su textura, etc? Crear emociones e impactar con los cinco sentidos es condición necesaria para crear una marca de corazón.

¿Y cuál es nuestro objetivo?

El objetivo es enamorar al cliente para que su compra vaya más allá de la razón; de esta manera, nuestros clientes no sucumbirán ante acciones de la competencia como guerras de precios o lanzamientos de nuevos productos, ya que mediante las emociones ofrecemos algo que se encuentra en un nivel como digo yo “VISA/MASTERCARD” (superior, único e intransferible).

¿Y qué hacemos para conseguir una marca atractiva emocionalmente?

Según los estudios actuales las claves se basan en conjugar misterio (grandes historias), sensualidad (utilizar los cinco sentidos) e intimidad (empatía con el consumidor); debemos crear marcas que enamoren a nuestros clientes haciéndoles sentir únicos.

¿Y qué diferencia percibe el consumidor entre un producto y otro?

La experiencia que se le ofrece, la forma en que los clientes conectan de forma subliminal con la compañía, sus empleados y sus productos. Crear la emoción o experiencia adecuada es la mejor inversión que puede hacer una marca, porque realizando pequeños cambios logrará una potente arma de diferenciación en el mercado.

Las experiencias sentimentales con la ayuda de una estudiada comercialización, venden más que el propio producto.Todos somos humanos, y somos seres que nos dejamos llevar involuntariamente por las emociones, seres dominados por una cosa llamada sentimientos? y todo ello muchas veces supera a nuestras propias razones. Así que resumiendo, manejando estas emociones nuestro fin tiene que ser el de lograr que nuestros clientes asocien de nuevo el producto/bien/servicio determinado con el agrado , satisfacción y sentimiento deseado, intentando hacer que les llegue un mensaje claro, pero sobre todo sincero (hablábamos antes del caso Coca-cola y la felicidad).

Esto es muy importante en momentos en que la gente está sobresaturada de información como lo son estos tiempos del Marketing duro, “en tiempos de crisis, las marcas tienen la misión de darle alegría al consumidor, de acompañarlo y de hacerle sentir”. Haz la prueba y menciona los últimos anuncios que has visto en la TV. Lo más seguro es que solo nos acordemos de los últimos anuncios que nos han hecho sentir algún sentimiento/emoción.

Los productos tienen quellamar a nuestros corazones y no solo a nuestras mentes consumistas. De corazón a corazón sin jugar con las personas.

¿Y nos preguntaremos qué espera un cliente de nuestra marca?

Un Cliente espera sentir que nos preocupamos por él, en definitiva, espera sentirse importante, apreciado y único.

¿Por qué compra un cliente nuestra marca?

Porque se siente seguro. Ya que la compra es el resultado de una emoción, y las emociones no engañan. Si esta emoción es positiva, el cliente compra. Si nos conocen y esta emoción no es positiva, probablemente acuda a la competencia.

Todos en esta vida somos y seremos clientes, y tenemos que aprender a mirar desde su punto de vista. ¿Por qué compramos una marca y no otra? Porque la realidad es que el proceso de selección de una marca es muy similar a cuando escogemos a nuestros amigos.Es una “relación” que esperamos dure para siempre basada en la confianza y comunicación.

Entonces ¿Qué podemos hacer nosotros para crear nuestra propia estrategia?

Muy simple, siempre los productos se sacan para cubrir las necesidades de las personas. Pues para ello necesitamos que nuestros productos/servicios sean lo más completos posibles, por lo que necesitamos conocer bien las necesidades físicas y emocionales de nuestros clientes, ydescubrir quéparte de estas necesidades cubren nuestros productos. A partir de ahí solo tenemos que luchar por conseguir las expectativas que esperan recibir los clientes de sus marcas?

¿Cuáles son los sentimientos que esperan recibir los clientes de sus “marcas”?

  • Humildad: los clientes esperan una empresa verdaderamente humilde, que valore a todos por igual sin crear diferencias de clases, ni obstaculizar la comunicación fluida.
  • Generosidad: los clientes siempre esperan que se les agradezca de alguna forma la confianza depositada en ellos.
  • Confianza: la empresa NUNCA puede romper el vínculo de confianza establecido con un cliente.
  • Honestidad: una empresa tiene que ser honesta con sus clientes respecto a los productos (a los clientes solo se les engaña 1 vez, a la segunda ya no vuelven).
  • Humanidad: las empresas no deben olvidarse que son personas que trabajan para personas (muy importante) porque como mencionábamos antes, todos somos clientes por lo que a todos nos gusta hablar de persona a persona.
  • Compromiso / Engagement: los clientes valoran mucho el compromiso de los trabajadores con su empresa (como por ejemplo los trabajadores de Harley Davidson). Un empleado “engaged” es el mejor de nuestros comerciales.

Con todas estos pequeños sentimientos, vemos cuales son todas las cosas básicas que todo cliente humano espera de su “marca” de confianza. Ahora ¡Creemos nuestra marca!


Fuente: Puro Marketing

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