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El poder de preguntar

Por: Lic. Alicia Verna

En general a los vendedores se los considera personas conversadoras y sociables, pero respecto de este paradigma, es importante destacar que en una entrevista  la clave del éxito está en preguntar más que en hablar… ¿por qué?
Porque para vender hoy un producto o un servicio, debemos plantearlo como una “solución” y la única forma de lograrlo es conociendo lo que necesita nuestro potencial cliente. ¿Y cómo lograrlo? Preguntando…
La persona que pregunta controla la entrevista. Es necesario hacer preguntas, pero no cualquier pregunta, han de ser preguntas encaminadas a descubrir las necesidades y motivos que impulsan al cliente a comprar.
No podemos irnos por las ramas, carecemos del tiempo, hemos de hacer preguntas concretas que nos permitan obtener las respuestas que necesitamos a fin de identificar las necesidades de nuestro cliente.

¿Pero sobre que preguntar? Hay que hacer foco en los siguientes puntos:
• El cliente, quien es, que le interesa
• Su proyecto, su demanda,
• Sus puntos de vista personales con respecto al objeto de la entrevista,
• Qué lo impulsa (sus motivaciones),
• Qué le interesa en su actual situación (sus intereses), con respecto al objeto de la visita y a la SOLUCION,
• De qué carece en su situación actual (sus expectativas), con respecto al objeto de la visita y a la SOLUCION.

La clave es preguntar…pero ¿cómo hacerlo?

Hacer preguntas abiertas o cerradas según el tipo de persona que tengamos enfrente, si es muy expresivo hacer preguntas concretas, si es retraído hacer preguntas abiertas, para que se explaye y así obtener la información que necesitamos para brindarle el producto perfecto para sus necesidades

Algunos Ejemplos de Preguntas abiertas:
• ¿Cómo ve usted…..?
• ¿Qué piensa de…?
• ¿Por qué considera que…?
• ¿Cuál es su opinión/ idea /reacción / sentimiento / visión / apreciación / punto de vista acerca de (tema)?

Preguntas abiertas sobre “lo que lo impulsa”:
• Desde su posición / función de (…) ¿cuáles son sus objetivos? ¿Cuáles son sus motivaciones?
• ¿Cuáles son para usted los valores más importantes?
• ¿Qué espera de (tema)?

Preguntas abiertas sobre “quién es el responsable”:
• ¿Cómo describiría el proceso de toma de decisiones dentro de su empresa?

Preguntas abiertas sobre “lo que le importa, de que carece”:
• ¿Cómo soluciona hoy la cuestión del (tema de la entrevista)?
• En la situación actual, ¿qué es lo que usted más valora con respecto a (tema de la entrevista o de su solución)?
• ¿Qué le gustaría mejorar?

Preguntas cerradas
Preguntas para obtener “sí” o “no” o alguna precisión.
• ¿Está satisfecho con (tema)?
• ¿Qué tasa de respuesta desea obtener?
• ¿En qué plazo desea que se le realicen las entregas?
 
Puntos a tener en cuenta:
1- Nunca dé por sentado que conoce las necesidades y motivos del cliente.
2- Identifique a todos los individuos que influyen en la decisión de compra.
3- Intente en sus entrevistas poner al descubierto las necesidades y los motivos.
4- Descubra sus motivos lógicos.
5- Váyase y Reflexione.
6- Explique los beneficios del producto o del servicio que satisfacen las necesidades y motivos del cliente.
7- Solo entonces concéntrese en los motivos que llevan al cliente a hacer la compra.

Lic. Alicia Verna
Titular de AV Consultores Pymes

www.avconsultorespymes.com

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