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El retail del interior cuenta por qué crece y le gana a las cadenas líderes

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Las ventas de electrodomésticos, artículos para el hogar y tecnología se convirtieron, en lo que va de 2010, en el gran motor de las cadenas de retail.

Con índices por encima de las previsiones, dichas cadenas lograron consolidarse y convertirse en protagonistas de un mercado de consumo masivo que, según la consultora Deloitte, tendrá un crecimiento anual estimado en 7,8 por ciento.

Las recientes aperturas que se fueron sumando fuera de Capital Federal confirman el buen escenario. Algunas son el Tortugas Open Mall, en Tortuguitas; el home center Sodimac; un hipermercado Coto y una mega tienda Falabella.

En este contexto, además de las marcas más reconocidas que dominan el mercado en la Ciudad, como Garbarino y Frávega, acompañadas por los supermercados que venden estos productos, existen otras empresas que aprovecharon el boom del consumo para consolidarse.
Éstas se encuentran en diferentes provincias y, en sus intentos por acercarse al mercado porteño, muchas ya han desembarcado en el Gran Buenos Aires, como un paso esencial para ponerse a prueba.

Un caso, que trascendió las fronteras de su origen, Santa Fe, es Megatone. Actualmente, cuenta con más de 67 puntos de venta, explotados a través de dos licenciatarios: Carsa y Electrónica Megatone.

Otro ejemplo es la cadena Naldo Lombardi, con presencia en más de 34 ciudades del interior de la provincia de Buenos Aires, La Pampa, Santa Fé, Córdoba y San Luis.

Y también Cetrogar, que se impuso en el Noroeste argentino, y Pardo, con mucha presencia en la provincia de Buenos Aires.

El desafío de estas marcas es tener que enfrentar a una gran variedad de competidores en cada plaza: desde las grandes cadenas que también trascendieron las fronteras de la Capital y el Gran Buenos Aires, hasta cadenas netamente del interior y firmas locales.
“Las diferencias están dadas por la estrategia comercial, que varía de acuerdo a los diferentes perfiles: respecto a la financiación, algunos se basan más en los acuerdos con bancos y tarjetas de créditos; mientras que otros hacen foco en el crédito personal, como nuestro caso”, explicó Santiago Bozzetti, director de Marketing de la cadena Naldo Lombardi.

Los créditos personales resultan una herramienta clave para este negocio. Aunque todas las empresas recurren a acuerdos con bancos, típicos de los grandes retails, pisan muy fuerte los préstamos que se brindan en los puntos de venta de forma personal.

“Este sistema genera un contacto muy cercano con el cliente, quien debe concurrir todos los meses a cumplir con sus obligaciones. Además esto no es un sacrificio, ya que estos locales, al tener una buena estética, se convierten prácticamente en lugares de paseo para la gente del interior”, comentó Cristian Forestier, gerente de Marketing de Megatone Carsa.

Además, agregó Bozzetti, “el cliente del interior del país es muy diferente al de Capital y Gran Buenos Aires. Prioriza y establece un vínculo más cercano con la empresa y, por lo general, con su vendedor y/o gerente de confianza, de los que se termina haciendo prácticamente amigo”.

Estos créditos personales funcionan a sola firma o presentando un recibo de sueldo y factura de servicios. Así, se les otorga el bien que quieren comprar pagando solo la primera cuota, y luego se los recibe cada mes para pagar el resto.

Beneficios y promociones

Al uso de estos préstamos le siguen las acciones de descuentos que tanto auge tienen en el mercado en general, y que también son valoradas por los compradores en las grandes y pequeñas ciudades.

Según explicaron en Naldo Lombardi, no se trata de un alto porcentaje de consumidores que estén a la “pesca” de ofertas y promociones, sino que, por lo general, le dan importancia a los descuentos con “plásticos” o a las liquidaciones de pre o fin de temporada que ya están pre-establecidas.

Forestier también explicó que las promociones son importantes, motivo por el cual seguirán vigentes hasta fin de año, ya que tienen acuerdos a mediano plazo con los bancos.

Desde Cetrogar el gerente de Ventas, Pablo Raviolo, aseguró: “seguimos operando con promociones de tarjetas hasta 36 cuotas en todos los artículos con muy buenos resultados obtenidos, en especial, en la semana del Día de la Madre. Independientemente de ello, la elección de los clientes se centró en la utilización de la tarjeta Cetrogar que les permite comprar hasta en 24 cuotas a tasa fija y en pesos a la vez que se acumulan puntos que pueden canjeados por importantes artículos”.

Cómo se informan

Una de las formas más acertadas que le permitieron a las referidas cadenas crecer, además de recurrir a los diarios y a las radios locales, fue usar los catálogos mensuales de productos para promocionarse.

Estos se convirtieron en el medio de comunicación más importante para los grandes retails del interior ya que, gracias al tamaño de las ciudades, es posible repartirlo en todas las casas y permanecen en ellas hasta la próxima edición.

“Nuestro catálogo es conceptual, de 24 a 32 páginas y llega no sólo a la ciudad principal donde está ubicada la sucursal, sino a los pueblos de los alrededores”, explicaron en Naldo Lombardi.

Si bien Internet no tiene la misma penetración que en Capital y Gran Buenos Aires, también crece exponencialmente. En Megatone, además, sumaron la opción de pagar las cuotas online mensualmente.

Clientes más fieles

Otra característica de estos clientes es que, naturalmente, tienden a ser más fieles a una empresa. Ello surge por la relación establecida con el gerente o el vendedor, sin descuidar la importancia del servicio integral y las promociones especiales.

Según Naldo Lombardi, donde el ticket promedio de compra es de $1.000, el hecho de volver todos los meses al negocio a pagar la cuota de su crédito personal sirve para que vean las novedades y ventajas especiales.

La buena atención, la entrega a domicilio sin cargo y un óptimo servicio de postventa, son características fundamentales que los clientes valoran y, junto al vínculo humano, determinan el posicionamiento de cada empresa en la mente del público.

“En Naldo Lombardi premiamos a nuestros clientes con la tarjeta Naldo Club, que le otorgamos con la apertura de su crédito personal para ofrecerles beneficios y premios exclusivos”, explicó Bozzetti.

Otra acción muy valorada por las personas del interior del país, es el apoyo a las manifestaciones culturales, artísticas y deportivas propias de cada lugar, dado que generan una identificación con la idiosincrasia local muy fuerte.

Por ello, es muy común ver los logos en equipos de fútbol, fiestas populares, y eventos culturales en cada ciudad donde están presentes.


Fuente: Infobae

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