Como todo en la vida, “la venta” también ha sufrido cambios. Así el vendedor ha dejado de ser un impulsor de los productos o servicios para convertirse en un profesional debidamente preparado para hacer propios los problemas de los clientes y resolverlos convenientemente.
Y a fin de ejercer como vendedor, este debe reunir aptitudes como es el estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia; ser capaz de sostener un programa de entrenamiento y capacitación constante; capacidad de sacrificio; autocrítica; automotivación; integridad; ser perfeccionista; saber asignar prioridades; planificar y seguir el plan definido; saber negociar; etc..
El vendedor tiene un objetivo que es la satisfacción del cliente por medio de la venta y para ello debe actuar como un verdadero asesor que ofrece soluciones.
A tal fin, todos los conocimientos disponibles, o que puedan adquirirse, están al servicio de lograr el volumen de facturación propuesto y el grado de alcance que se tenga para con este demarcará el nivel de efectividad e importancia del vendedor en su rol.
10 sugerencias para no olvidar…y mejorar su perfil de venta.
1. Conozca el negocio de su cliente. Para poder vender es necesario que Ud. sepa cuál es su necesidad y esto dependerá del conocimiento de la misma (toma de conciencia) por parte del cliente, la voluntad de este por desear expresarla y, así mismo, la correcta evaluación del cuadro…o,… que Ud. se anticipe y conozca de antemano lo que la empresa requiere.
Es difícil hablar con un cliente cuando no se tiene igual interés, recuerde que no va a vender sino a brindar soluciones para el crecimiento de la organización y para ello es imprescindible tener conocer a la empresa como si esta fuera propia.
No es un imposible, solo requiere que Ud. estudie el “negocio” de su cliente; se ubique en el lugar de Gerente General de la firma y piense que debería comprar para mejorar el perfil competitivo de la actividad.
2. Sepa hacer preguntas abiertas y nunca deje de liderar la charla, aún con los silencios puede hacerse. El tiempo que se está con el cliente es para averiguar cuál es su necesidad y si Ud. no lo deja hablar jamás podrá enterarse. La ley de Pareto (20/80) es también útil para esto; propóngase lograr que el potencial cliente hable el 80% del tiempo y Ud. solo el 20% restante.
3. Direccione su acción hacia los clientes de mayor potencialidad. Recuerde que Ud. dispone de muy pocas horas por día para realizar su tarea.
Piense que en un día promedio implica 8 o 10 horas laborales; a eso réstele el tiempo aplicado a: reunión semanal de venta; concurrencia a la empresa a buscar, solucionar, tramitar distintas cuestiones; tiempo de viaje (ida y vuelta) al cliente, empresa, etc.; tiempo dedicado a acordar las reuniones con el cliente; tiempo muerto por suspensión de citas; problemas de tránsito; enfermedad o malestar; cuestiones climáticas de importancia; etc..
Haga cuentas y verá que de sus 180 o 200 horas laborales mensuales solo dedica a la venta (gestión frente al cliente) no más que el 50% de su tiempo.
Piense que una entrevista con un cliente de baja potencialidad lleva el mismo tiempo y desgaste (a veces más) que una con un cliente de “alta” demanda. Ergo, si Ud. dedica el poco tiempo que tiene en cliente de “baja” su rendimiento no superará un tercio de lo que vendería si ese tiempo lo aplicará a los de “alta”.
Es posible que no pueda determinarlo en el primer contacto telefónico o personal, no obstante, es su obligación definirlo a partir de allí y actuar en consecuencia.
Focalice su atención en los “grandes” y atienda a los otros, “si y solo si”, los primeros han sido atendidos y le queda tiempo disponible.
4. Desarrolle empatía y conviértase en el gerente de su cliente. Ud. no vende productos o servicios, gracias a la globalización y a Internet, los clientes tienen muchas opciones de productos y servicios a su disposición. Ud. debe vender soluciones pues eso es lo que necesita el cliente.
Pero esto no quiere decir que deba estar siempre con una sonrisa y/o vestido de Harry Potter…siendo un mago. No hay nada peor que un vendedor que “cree” que la verdad reside en su portafolio y que la expone antes que el cliente pueda expresar su “real” problema. El “no me diga nada…yo sé lo que Ud. necesita” es garantía de una gestión que termina mal.
Para ser sinónimo de solución se requiere ponerse en el lugar del cliente, vivir el problema y preocuparse (en realidad “ocuparse”) en encontrar la solución más adecuada. Debe ser una actitud profesional y no simplemente simpatía en la gestión.
5. No se ponga a la defensiva. El miedo o la inseguridad hace que muchos vendedores ante cualquier pregunta comiencen a responder profusamente muchas otras que asumen que el cliente también las hará o esta haciendo.
Esto llega al extremo (he sido testigo de ello) que ante el silencio del cliente o cualquier pequeña observación ya el vendedor presenta descuentos (a veces importantes) o facilidades de pago cuando en realidad no se le ha solicitado ni es el punto en discusión. De hecho, cuando un cliente señala que la oferta es cara, en realidad esta señalando que no se le han presentado beneficios importantes que justifican el precio, aquí el descuento no tiene porque darse, solo debe hacerse bien el trabajo de venta.
Interprete correctamente la pregunta que se le hace y responda solo a ello.
6. Si Ud. no conoce las prioridades del cliente ni su presupuesto le será difícil cerrar la venta. Todo cliente tiene necesidades pero no siempre estas son prioritarias y ligado con ello, la asignación presupuestaría a dicho fin estará condicionada.
El vendedor debe tener en claro cuál es la importancia relativa de satisfacer la necesidad declarada y en lo posible, determinar que presupuesto se tiene para la misma. El conocer al cliente y a su negocio puede ayudar en mucho a tal definición.
7. Sea humilde. Su tarea es el escuchar y de allí, determinar la necesidad del cliente y la mejor solución a la misma. Ud. no es un profesor ni debe demostrar lo mucho que sabe, simplemente y fundamentalmente, es un facilitador; un colaborador que aporta soluciones y para ello debe ubicarse como tal.
8. Planifique la entrevista. Es correcto hablar de cosas comunes o banales a fin de generar empatía y lazos emocionales, no obstante, debe tener presente que el tiempo que el cliente le brinda siempre es muy escaso, por tanto, debe aprovecharlo al máximo si quiere lograr el objetivo. Planifique la entrevista y defina el tiempo para cada cosa sin dejar de lado el momento de cierre de la operación…pues sin esta la venta no se concretará y todo lo trabajado no tendrá sentido alguno.
9. Alégrese con las objeciones. A la mayoría de los vendedores no les agradan las objeciones del cliente. En realidad esto sucede por la poca profesionalidad que hay en esta especialidad; de hecho, las objeciones son algo difíciles de evitar, e incluso, son una excelente pauta que se esta haciendo bien el trabajo.
Las objeciones pueden demarcar interés por la operación –de no ser así terminaría la charla- y plantear la necesidad de mayor información para la toma de decisión.
No escape de ellas; asúmalas y sepa responderlas adecuadamente; la venta estará al alcance de su mano.
10. Consienta y mejore. Ningún producto/servicio puede satisfacer el 100% de las posibles demandas del cliente. Es posible que alguno de ellos objete alguna característica o prestación. No pretenda taparla ni dejar de escucharla; sea honesto, no mienta; consienta e inmediatamente aporte una ventaja
Tómelo con calma; no lo interprete como algo personal (no se involucre emocionalmente); haga definir con claridad la objeción; conceda; póngala en perspectiva (en relación a) y luego compense en otro aspecto de relevancia.
Y recuerde que no se ganan clientes con argumentos falsos o sin sentido; exagerando o mintiendo; desconociendo sus necesidades; recurriendo a malas experiencias del cliente; ni presentando los beneficios sin la debida convicción.
