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¿Estoy preparado para abrir un negocio?

Por: Dr. Daniel H. Casais

Lamentablemente, todos hemos visto la aparición de empresas (comercios, negocios, PyMEs) que al poco tiempo han debido cerrar con el consiguiente costo en términos económicos, juicios, e incluso emocionales.

El cerebro humano tiene un mecanismo de defensa que ante cualquier suceso inmediatamente define causas que justifican la situación, máxime cuando esta es negativa hacia nuestros intereses.

En razón de ello, cuando sobreviene un fracaso empresario (independientemente de la magnitud del mismo) siempre encontramos causas que justifican dicha situación y, en gran medida, nos ponen en situación de víctima.

Aunque parezca tonto, esto nos tranquiliza y nos evita sufrir el estrés que significa asumir que el fracaso es por culpa de nuestras acciones u omisiones.

Definido esto, cabe preguntarse, realmente muchos de esos ceses de actividad se corresponden a hechos fortuitos o males de la economía o se deben a acciones negligentes o al menos la improvisación en el arte de los negocios.

Al igual que las personas, toda actividad comercial, tiene aspectos tangibles y otros que no lo son pero no por eso son menos importantes, incluso a veces, revisten mayor trascendencia que el equipamiento e instalaciones que pudieran requerirse.

Responda con honestidad. Si Ud. no es:

• Ingeniero. ¿Diseñaría un puente, o construiría un edificio?

• Piloto: ¿Comandaría un avión?

• Médico Cirujano: ¿Operaría a una persona?

• Odontólogo: ¿Le haría un implante a un paciente?

• Etc., etc…

Prácticamente a nadie se le ocurre discutir con uno profesional si no se dispone de conocimientos iguales o superiores. Todos entendemos que el mismo es un especialista en su área, tiene experiencia y responsabilidad profesional.

No obstante ello, los argentinos, nacemos con un pan bajo el brazo y eximios conocimientos de economía, finanzas, marketing, recursos humanos, diseño gráfico, publicista e incluso…hasta la Web tenemos resuelta gracias a “mi hijo menor”…que entiende un montón. Estos profundos e innatos conocimientos nos hacen pensar que fácilmente podemos montar un negocio y que no habrá escollos que no podamos sortear; de hecho, si Manuel puede manejar un bar…cómo no lo voy a manejar yo?

¿Cómo no voy a poder manejar un minimercado si Juan lo hace desde hace años? ¿Qué secreto puede tener un hotelito que no pueda dominar yo? ¿Cómo no voy a hacer plata con un local de ropa?

Usualmente el empresario argentino “huele” un negocio, lo planifica en una mesa de café y básicamente, presupuesta y planifica –en el mejor de los casos- todos aquellos elementos o cuestiones visibles y palpables.

En la mesa de café, en los sueños omnipotentes y fantasías todo sale a pedir de boca, el problema se inicia cuando damos rienda suelta a nuestro entusiasmo y abrimos ese tan deseado y “fácil de manejar” negocio.

Allí, al poco tiempo, descubrimos que no entran tantos clientes como se pensaba y los que entran no consumen lo esperado. Vemos con asombro que los gastos superan ampliamente los ingresos y van en incremento. Nos llama la atención que el personal se vea desmotivado y que los juicios laborales empiezan a darse a conocer.

No molesta ver que los vendedores no venden y los empleados no atienden bien. Pensábamos que la decoración sería suficiente para atraer al cliente e incluso nuestro personal, como es joven y educado espontáneamente generaría una buena calidad en la atención al cliente.

Creímos que las quejas del cliente no existirían, por que lo harían si el servicio es sencillo de llevar a cabo. Supusimos que bajando el precio era suficiente para que la gente se enloquezca en querer comprar pero resulta que no compran lo sufriente e incluso eligen ir a la competencia que, de hecho, es más cara. Hasta pensamos que no había ningún secreto para pensar un aviso de una revista.

Pensamos una y otra vez que falló, porque todo lo que entendíamos como fácil no lo fue.

Cuando vemos un comercio o local cerrar, muchas veces estamos ante esta situación. Estamos frente a empresarios que no consideraron que dentro del presupuesto de inversión debía incluirse el tiempo y costo de hacer un “plan de negocios”; “estudiar a la competencia”; “estudiar al cliente potencial”; “definir y llevar a cabo un programa de marketing que incluya la promoción y posicionamiento”; “capacitación al personal”; “definir el producto y la diferenciación del mismo para con la competencia”; “trabajar sobre la motivación del personal”; “diseñar un sistema de control de gestión”; etc..

Dentro del presupuesto de inversión tiene que contemplarse todos esos “detalles” que no se pueden tocar pero que son imprescindibles para dotar al proyecto de posibilidades de sobreviva.

Un sinfín de detalles que, si no se tienen claros antes de iniciar la ejecución del proyecto, probablemente se convertirán en vías de agua que no solamente obligarán a ir tapándolas corriendo de una a otra, dejándonos sin tiempo para atender el negocio, sino que lo más probable es que den al traste con todo. Salud y familia incluidas.

Dando por supuesto que quien está pensando en dedicarse a llevar un negocio del ramo de la hostelería ya sabe el sacrificio personal que supone, no estará de más recordar unas cuestiones fundamentales antes de montar ese bar u hotel que siempre ha estado rondando por la cabeza. Sobre todo en los malos momentos en el trabajo por cuenta ajena, cuando el jefe que queremos perder de vista se muestra especialmente malvado e imprevisible. Como mínimo, hay que preguntarse:

• Esa idea, ¿es un capricho o una iniciativa meditada y sólida?

• A la hora de ubicar el negocio, ¿he elegido el sitio tras un estudio riguroso de la competencia, ya me viene dado, o sencillamente me gustan las vistas o el barrio?

• Aunque crea que el asunto pueda ser más bien rentable, ¿he hecho números? ¿He contemplado con realismo e información contrastada todas las partidas del presupuesto? ¿Tengo en la mano varias ofertas de distintos proveedores, tanto de construcción y equipamiento como de suministros? ¿He contemplado en el plan de negocio los clásicos tres escenarios? ¿Qué vías de salida tengo si todo va mal?

• Si no voy a llevar el negocio en solitario, ¿qué tal sale la partida de recursos humanos? ¿Aceptaría yo mismo ser empleado en las condiciones que se contemplan para el equipo de personas?

• Cuando empiezo a dar forma en planos al establecimiento, ¿qué criterios he seguido para dimensionarlo? ¿El número de mesas o habitaciones lo he elegido por criterios económicos de rentabilidad, o es el que me ha marcado el arquitecto o coincide con el del aquel hotel que tanto me gusta?

• Tengo claro que lo principal es la atención al cliente pero ¿de qué forma lo voy a atender? ¿Qué servicios e instalaciones albergará mi establecimiento para que el cliente encuentre lo que espera y me recomiende y vuelva?

• Cada vez habrá más cuestiones que resolver durante el proyecto, y no digamos más adelante. ¿Estoy preparado para convertirme en una auténtica esponja humana de conocimientos, derrochando capacidad de adaptación y de mantener clara aunque flexible la idea inicial?

• De alguna forma tendré que anunciar la existencia de mi fabuloso establecimiento. ¿He identificado ya mi público objetivo? ¿Sé cómo dirigirme a él? ¿Qué es lo que le interesa y lo que valora? ¿Qué medios utilizaré, y con qué periodicidad?

• Sobre todo, ya que hay muchos otros hoteles o restaurantes que compiten con el mío, ¿qué es lo que me diferencia de ellos? ¿Por qué un cliente me preferiría a los demás?

La lista podría seguir con más detalle. Nadie duda de la ilusión y el empeño sincero de quien emprende un negocio en el sector del Ocio, el Turismo o la Hostelería -o cualquier otro sector-, pero con demasiada frecuencia se ven errores de planteamiento que un análisis previo habría prevenido.

Recordemos una vez más la frase del político José Martí de “gobernar no es más que prever”. Gobernar el futuro de nuestra iniciativa es mucho más seguro que dejarla a merced de los vientos de la imprevisión, de la insuficiencia de información o de los caprichos de la suerte.


Fuente: Infocomercial.com

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