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La clave del éxito en ventas es escuchar

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Por: Lic. Alejandro Wald

Una clave para tener éxito en las ventas es escuchar. La habilidad para escuchar es indispensable para el éxito en las relaciones humanas. La habilidad para escuchar en una conversación de ventas es el fundamento de una venta de calidad. Conduce a lograr ventas más fácilmente, a mejores ganancias y más placer en el ejercicio de la profesión.

Muchos vendedores creen que para ser buen vendedor es necesario tener facilidad de palabra y “envolver” al cliente. Incluso alguna vez usted habrá escuchado decir a alguien “Usted sí que sabe hablar; debería trabajar en ventas”.

Nada está más lejos de la verdad. Alrededor del 75% de los mejores vendedores han sido definidos como introvertidos en tests psicológicos.

Son personas “centradas en los otros”. Prefieren escuchar antes que hablar. Se interesan mucho en las ideas y los sentimientos de las demás personas, y se sienten cómodos escuchando a sus clientes. Los vendedores mediocres dominan la habilidad de hablar; los grandes vendedores dominan la habilidad de escuchar.

Cuando un vendedor desarrolla una reputación de ser bueno escuchando, los clientes se sienten cómodos en su presencia. Están más predispuestos a comprarle, y con mayor frecuencia.

Seguramente usted alguna vez escuchó decir que Dios le concedió al hombre dos orejas y una boca, y se supone que proporción. Los buenos vendedores practican la “regla 70/30.” Hablan el 30% del tiempo (¡o menos!) y escuchan atentamente a sus clientes el 70% del tiempo. Usan sus orejas y su boca en la proporción correcta.

Por lo tanto, tome la decisión, a partir de ahora, de dominar la habilidad de escuchar en cada conversación de ventas. Siéntase cómodo con el silencio. Practique la regla 70/30 en cada entrevista de venta. Escuche 70% del tiempo y solamente hable el 30%.


Fuente: GestioPolis

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