Tras las sucesivas complicaciones comerciales derivadas de la implementación del “cepo” cambiario, que impactaron en el mercado de compraventa de propiedades, muchos titulares de inmobiliarias se vieron obligados a poner en marcha distintas estrategias para poder “sortear” un escenario complejo y poco favorable para el sector.
El desplome en el volumen de negocios registrado en 2012 se extendió a lo largo del año pasado. Y esto se tradujo no sólo en el descenso en el nivel de operaciones sino que también se evidenció en la gran cantidad de locales en alquiler.
En este escenario, muchos titulares de inmobiliarias y agentes de venta decidieron aplicar cambios en su forma de operar, achicar costos, personal y estructura, para así reducir el nivel de pérdidas.
De hecho, desde el Colegio de Corredores de Buenos Aires (CUCICBA) comentaron a iProfesional sobre la creación de un “fondo común” de inmuebles con el objeto de no perder ventas y de garantizar algún tipo de ingreso adicional al que pudiera lograr cada firma con su fuerza comercial.
“La red está en funcionamiento desde hace pocas semanas. Se volcaron alrededor de 21.000 propiedades a disposición de 1.900 colegiados de Capital Federal. Ahora estamos evaluando hacer una unión de colegios con nuestros colegas del interior del país. La idea es mejorar los mecanismos de compra”, comentó a este medio Martín Boquete, vicepresidente de CUCICBA.
“A través de esta red, las inmobiliarias pueden ofrecer no sólo sus inmuebles sino también las de sus otros colegas que conforman el resto de la base. En caso de concretarse una operación vinculada con una propiedad de otra firma, el agente de venta cobra el 50% del monto comisionable correspondiente a la transacción”, agregó.
Boquete sostuvo que el “fondo común” intenta ser una respuesta “al difícil momento que atraviesa la actividad. Una alternativa para no perder ventas de usados”.
En tanto, el directivo sostuvo que ante la caída en las operaciones “varias comercializadoras han optado por focalizarse en otras unidades de negocios, como la administración de alquileres, si bien esto genera una menor rentabilidad”.
“Otro camino en el que están avanzando las inmobiliarias es el de direccionar sus recursos con más énfasis a la venta de proyectos nuevos o en boca de pozo. En particular, los que se ofrecen en pesos y cuotas fijas. En ese caso, la actividad no decayó tanto como en la compraventa de usados”, añadió.
Asimismo, varias fuentes del sector indicaron que abundan los casos de agencias que -dada la escasa salida que están mostrando algunos productos- dejaron en un segundo plano la comercialización de departamentos usados y prefirieron apuntar a otros nichos.
“Si uno mira las ofertas de varias inmobiliarias notará que ahora se dirigen más a los fideicomisos de viviendas y al segmento de oficinas, no tanto a las unidades usadas ni a locales comerciales”, señaló a este medio un referente del sector.
Plan achique
José Rozados, CEO de Reporte Inmobiliario, coincidió con Boquete en identificar a la administración de los alquileres y consorcios como un “salvavidas” que ayuda a mantener “las persianas arriba” de una gran cantidad de firmas.
“Muchos que habían abandonado la administración volvieron a incluir a los alquileres como negocio. Ahora, las inmobiliarias incluso apuntan a captar más espacios de renta. Esto, junto al achique de costos, es lo que está permitiendo que sigan a flote”, aseguró el experto a iProfesional.
En igual sentido, Diego Migliorisi, socio gerente de Migliorisi Propiedades, señaló que “la administración de alquileres y consorcios le permite a muchas agencias cubrir, por lo menos, los gastos mensuales”.
“Las elecciones legislativas de octubre pasado fueron un ingrediente extra que complicó más la situación a lo largo de 2013, ya que buena parte de los particulares postergó decisiones de compra. El inconveniente es que muchas firmas no tuvieron el respaldo suficiente para aguantar un año tan complicado”, expresó a este medio.
Al respecto, distintas fuentes del sector indicaron que la caída en el nivel de operaciones no sólo afectó a los comercializadores más pequeños sino que obligó a los más grandes a replantear sus formatos y estructuras.
“Inmobiliarias como D’Odorico, Bullrich, o LJ Ramos, por mencionar algunas, tuvieron que cerrar algunas de sus sucursales más allá de cancelar cualquier plan de ampliación que tenían proyectado”, sostuvo un comercializador en estricto off the record.
Otros nichos
Junto con la administración de alquileres, directivos de inmobiliarias destacaron el mayor protagonismo de la comercialización de los fideicomisos en pesos en boca de pozo, en detrimento de los departamentos usados.
“La venta de proyectos desde obra o de inmuebles a estrenar no sufrió un parate tan fuerte. Como el desarrollador y los vendedores de materiales de construcción operan totalmente en pesos, entonces las operaciones se concretan sin tantas complicaciones”, afirmó Boquete.
En tanto Rozados también mencionó como otra alternativa que “floreció” durante 2013 a la “venta de terrenos en moneda local”.
“El año pasado la comercialización de lotes en barrios privados tuvo una salida bastante exitosa. Hubo mucha demanda y se vendieron muy bien, porque se los ofreció a cuotas accesibles y en pesos”, dijo el directivo.
Otro canal de venta
Además del cambio en el “mix de productos” que se ofrecen, los empresarios del sector también apuestan por nuevas estrategias de comercialización.
“Se cambiaron los mecanismos de comunicación para achicar los costos. Bajó la cantidad de avisos que uno puede observar en los medios gráficos con tirada masiva. Las inmobiliarias prefieren los portales o apelan al envío de emails personalizados”, detalló Boquete.
“También es muy común que los comercializadores organicen reuniones con clientes para adelantarles el lanzamiento de algún nuevo emprendimiento. Al parecer, este tipo de publicidad y de comunicación directa está rindiendo mejores resultados que el aviso tradicional en diarios”, añadió.
En este sentido, un importante referente del sector indicó que “la oferta en clasificados de medios gráficos masivos cayó hasta un 40%. Gastás mucho en publicaciones y luego no te llaman. Entonces se opta por otros canales”.
Aun con el cambio de estrategia, lo cierto es que el nivel de operaciones está lejos de mostrar una recuperación significativa.
Durante 2013, el más reciente dato disponible, las escrituras en Capital cayeron casi 23%, según informó el Colegio de Escribanos. Al menos hasta la fecha, nada indica que esta baja pueda compensarse en 2014.
Las inmobiliarias lo saben y ya pusieron manos a la obra para hacer una reingeniería de su negocio.
