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La importancia de planificar las entrevistas de venta

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Por: Lic. Alejandro Wald

Las investigaciones muestran que el planeamiento de las entrevistas es una de las habilidades críticas en ventas.

¿En qué forma la planificación de las entrevistas va a ayudarlo como profesional de la venta?

1· Usted va a sentirse más cómodo al hablar con su cliente.
2· Usted va a parecer más profesional y confiable a los ojos de su cliente.
3· Usted va a haber desarrollado una estrategia para la entrevista.
4· Usted va a tener más posibilidades de cerrar la venta.

¿Dónde puede obtenerse información valiosa para preparar la entrevista?

– Internet
– Otros vendedores que ya le venden a su prospecto
– La memoria anual del prospecto
– Boletines de prensa y artículos
– Referencias internas dentro del cliente
– Asociaciones empresariales

Además usted tendría que saber algunas cosas más sobre el cliente antes de entrar en contacto con él, como por ejemplo:

– La estructura formal e informal de la empresa
– La forma en que toman decisiones respecto a su producto
– El presupuesto y los plazos de compra
– Los motivos por los que le compran a su proveedor actual
– Los motivos por los que podr1an llegar a cambiar de proveedor
– El nombre del vendedor contra el cual usted está compitiendo
– Debilidades del proveedor actual que usted podría explotar
– Posibles influencias sobre el comprador
– Motivación de compra prevaleciente: precio, calidad, servicio.

Toda esta valiosa información le dicta la estrategia a desarrollar, pero además le brinda un sentimiento de confianza inigualable. Y, tal vez lo más importante, va a proporcionarle una guía precisa sobre qué preguntas hacer al comprador y cuáles evitar, al momento de ayudar al cliente a verbalizar e identificar las razones específicas por las cuales comprar.

Al planificar su entrevista de ventas, tenga en cuenta que existen cuatro “jugadores” que pueden actuar:

1· La “barrera”: su misión es mantenerlo a usted lejos del comprador.
2· El usuario: la persona que va a trabajar activamente con su producto.
3· El que “pone el gancho”: quien da la aprobación final.
4· El abogado interno: la persona que más lo va a ayudar.

Si usted no invierte el tiempo necesario en la preparación de las entrevistas va a ser como un boxeador que sube al ring con un brazo atado a la espalda o como un soldado que va a la batalla con un rifle descargado.

No se ponga a usted mismo en una posición desventajosa. Actúe como un profesional y prepare sus entrevistas de venta.


Fuente: GestioPolis

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