Inicio Empresas y Negocios La mejor estrategia para lanzar un producto: potenciar la categoría completa

La mejor estrategia para lanzar un producto: potenciar la categoría completa

De acuerdo a un reciente estudio, es necesario que las empresas cuiden al comerciante tanto como al consumidor, para que se vea incentivado y otorgue al lanzamiento un lugar privilegiado en la góndola.

Obtener una buena posición en las góndolas es un punto clave para aumentar las ventas, en especial al lanzar al mercado un nuevo producto.

Para ello, en un informe publicado por Nielsen, el vicepresidente de la consultora, Mike Asche, propone cuidar que el retailer se vea incentivado a darle un espacio privilegiado al nuevo producto potenciando la categoría y así los ingresos del punto de venta.

Argumenta que, cuando una empresa lanza un producto, la mayoría de los consumidores cambia de marca dentro de una misma categoría.

Un análisis de Nielsen que evaluó 300 lanzamientos en cerca de 100 categorías, mostró que esto sólo en un 2% de los casos atrae nuevos consumidores a la categoría. Y en un 4% se incrementa el consumo de los que ya compraban. El resto solo cambia de marca.

De esta forma, la empresa que lanzó el producto obtiene un aumento en su facturación. Pero el comerciante no recibe ningún beneficio.

La solución -según Asche- es lograr que crezca la categoría entera, para que ello conlleve beneficios tanto para la marca como para el retailer, y este se vea incentivado a dar fuerza al lanzamiento.

Para ello, el vicepresidente de Nielsen propone

1- Remover las barreras de la categoría: registrar si la categoría tiene ciertas barreras específicas que se puedan modificar. Cuando se entiende por qué un consumidor no compra productos de esa categoría, se pueden ofrecer nuevas opciones.

2- Agregar beneficios a la categoría, comprendiendo qué tipo de beneficio representará un valor agregado que sea significativo para los potenciales consumidores.

3- Extraer ventas de afuera de la tienda: examinar lo que los consumidores están comprando fuera de los tradicionales puntos de venta para ofrecer los mismos productos con las que los consumidores están complementando sus compras.

4- Mejorar el rendimiento del producto: la innovación debe ofrecer una mejora drástica con respecto a la oferta, si realmente quiere un crecimiento en una categoría.

5- Satisfacer la demanda latente del consumidor: crear nuevas categorías que respondan a la demanda insatisfecha de un consumidor es, según Asche, uno de los más gratificantes y desafiantes caminos.