Inicio Empresas y Negocios La regla 80:20 ¿es un desafío comercial?

La regla 80:20 ¿es un desafío comercial?

SellingPower –la consultora dedicada a la profesionalización de vendedores y ejecutivos de ventas– realizó una pequeña encuesta que arrojó los siguientes contundentes resultados.

Todos los ejecutivos hablan de esta regla, muchos la padecen y otros la asumen como un hecho irreversible; pero más del 70% de los encuestados tiene claro que deben maximizar sus energías comerciales en ese 20% de los clientes que representan el 80% del volumen total de las ventas.

Existen varios mercados que aún no tienen esa característica, como lo es el de teléfonos celulares. Pero todos afirman que la concentración llegará también a estos teléfonos; en lo que respecta al plazo de tiempo las opiniones están equitativamente distribuidas entre los 5 años y los 10 a 20 años.

Un tercio de los encuestados cree que es posible que aparezca un fenómeno que revierta esta regla, pero al mismo tiempo no ven como probable que esto ocurra.

Para finalizar, la pregunta que se hacen es, si se debe dedicar el 80% de los esfuerzos de ventas a esos clientes que representan ese porcentaje tan alto de facturación, la respuesta ha sido masivamente que no. Existe la ley de los resultados decrecientes a medida que se agrega esfuerzo al mismo objetivo. Hay un momento en que una visita más o un llamado adicional no genera un resultado mejor.