En tiempos económicos difíciles, revaluar los precios de los productos se convierte en una necesidad para mantener a los clientes interesados. Determinar qué se reduce y qué se mantiene no siempre resulta fácil cuando uno está involucrado personalmente con los productos. Per Sjofors, un miembro ejecutivo en jefe de Vistage, socio gerente en Atenga Inc., destaca los diez errores más comunes en que incurren las empresas cuando aplican precios a sus productos.
1.) Basar los precios en los costos y no en la percepción de valor del cliente – Esto invariablemente lleva a precios que son demasiado altos o demasiado bajos.
2.) Basar los precios en “el mercado” – Los equipos de gerencia deben encontrar maneras de diferenciar sus productos o servicios para crear valor adicional para segmentos específicos del mercado.
3.) Intentar alcanzar el mismo margen de rentabilidad en diferentes líneas de productos – Por cada producto, la rentabilidad se optimiza cuando el precio refleja la voluntad de pagar del cliente.
4.) No segmentar los clientes – La propuesta de valor para cualquier producto o servicio varía según los diferentes segmentos de mercado, y l estrategia de precios debe reflejar esa diferencia.
5.) Mantener los precios al mismo nivel durante demasiado tiempo, ignorando los cambios en costos, la situación de la competitividad y las preferencias de los clientes – La mayoría de las empresas temen el efecto que pueda tener un cambio de precio y lo posponen demasiado. Las empresas conocedoras del tema acostumbran a sus clientes y a sus grupos de venta a cambios de precio frecuentes.
6.) Incentivar al personal de ventas basándose en los ingresos generados más que en las ganancias – Los incentivos de venta basados en volumen le restan a las ganancias cuando el personal de ventas recibe recompensa por incrementar el volumen al precio más bajo posible.
7.) Modificar posprecios sin predecir la reacción de la competencia – Las empresas inteligentes conocen lo suficiente a su competencia como para predecir su reacción y prepararse.
8.) Emplear recursos insuficientes para administrar las prácticas de aplicación de precio – Costos, volumen de ventas y precio son las tres variable básicas que rigen las ganancias.
9.) No establecer procedimientos internos para optimizar los precios – Lo que se llama a la ligera “reunión de precios” se ha convertido en un hecho regular – una reunión a último momento para fijar el precio final de un servicio o producto nuevo.
10.) Invertir una cantidad desproporcionada de tiempo atendiendo a los clientes menos rentables – Conozca a sus clientes: 80 % de las ganancias de una empresa por lo general vienen de 20 % de sus clientes. No identificarlos y no concentrarse en ese 20% deja a las empresas indefensas frentes a una competencia inteligente.
