Negociar es sin dudas una de las habilidades que todo líder debe tener para lograr el éxito y una de las más requeridas no sólo en el ámbito laboral, sino en distintos momentos de la vida, donde la conciliación de intereses se vuelve indispensable. Desde Working Tools brindan algunos tips del buen negociador.
“Hay que comprender que negociación no es sinónimo de conflicto o pelea. Negociar muchas veces se trata simplemente de tratar de obtener algo, de comunicar lo que uno quiere o de trabajar en estrecha colaboración con la otra parte con el fin de obtener resultados mutuamente satisfactorios. Podríamos adelantarnos, y establecer que la negociación es, ni más ni menos, que un proceso de comunicación”, explica Lía Alcoba, Directora de Working Tools, una consultora de capacitacion laboral con sede en Pilar.
Además, según Alcoba, los negociadores eficaces poseen ciertas características que siempre pueden ser aprendidas, entre ellas:
Un buen negociador se fija un objetivo realista aunque no por ello menos ambicioso.
Se prepara obteniendo información sobre quién será su oponente, cuáles son los intereses que buscará defender, como asimismo las creencias, motivaciones, valores y necesidades reales y subyacentes de la otra parte. Nunca deja nada librado al azar.
Tiene la capacidad de separar a la persona del conflicto.
Es buen comunicador. Tiene fluidez verbal que le permite expresar con claridad y sencillez las ideas, pero también posee gran capacidad de escucha activa y es un gran observador.
Tiene facilidad para entablar relaciones personales y crear un clima de confianza y cooperación en la mesa de negociación.
Un negociador hábil debe comenzar buscando aquellos intereses que puedan ser compartidos para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo, y así reaccionar con rapidez y encontrar soluciones, ya que debe tomar decisiones sobre la marcha.
Debe ser firme: saber lo que busca, hasta dónde puede ceder y cuáles son los aspectos irrenunciables. También es conveniente realizar una lista de concesiones que estaría dispuesto a realizar.
Por otro lado el buen negociador reconoce tanto su grado de poder como el de su adversario y sabe mantener la calma en situaciones de tensión. La paciencia y flexibilidad son condiciones necesarias.
La creatividad, la habilidad de visualizar distintas y diversas opciones de resolución es otra de sus cualidades más valiosas.
Por último, el negociador exitoso, maneja la persuasión para llevar al oponente a una dirección que permita acercarse a la concreción de un resultado satisfactorio para ambas partes.
Pero también es posible que durante la negociación se produzcan obstáculos que detengan momentáneamente el avance de la negociación, alterando el equilibrio emocional de los negociadores. Para superarlos, primero que nada es importante identificarlo y reconocerlo.
Luego, explica Alcoba, hay que utilizar las herramientas y técnicas necesarias para disolverlo, con una verdadera voluntad de resolución.
En ciertos casos puede ser necesario suspender la negociación antes de que la misma se deteriore; tomar distancia para vislumbrar la situación bajo otra perspectiva. Esto hará que al retomar el proceso, los obstáculos se resuelvan con mayor facilidad.
Otra opción en caso de crisis es sustituir a los negociadores. Ya que los obstáculos pueden producirse por la personalidad de alguno de ellos.
También se puede solicitar la ayuda de un mediador; la carga emocional de las partes involucradas es muy grande por lo cual la intervención de un mediador aportara una mirada objetiva y neutral sobre la situación.
Por último, recalca que es muy importante procurar que no se vea dañada la reputación de ninguna de las partes, ya que existen obstáculos que se producen cuando una de las partes no se siente reconocida o legitimada frente a la otra.
Taller de Técnicas de Negociación Eficaz
A partir del mes de Octubre, Working Tools, comenzará a dictar el Taller de Técnicas para una Negociación Eficaz, dirigido a todas esas personas que deseen incrementar sus habilidades para negociar efectivamente en distintas situaciones.
Los horarios se fijarán según la disponibilidad de los asistentes. El abordaje de los temas se realizará a la medida de cada participante y de acuerdo con sus necesidades particulares.
Para mayor información comunicarse al (02322) 433 150 de 10.00 a 18.00 o enviar un correo a workingtools@ciudad.com.ar
El taller tiene por objetivo recorrer las principales instancias de los procesos de negociación: comprender qué significa negociar, para qué se negocia, tomar conciencia de cuáles son los actores que intervienen en una negociación y qué herramientas nos pueden ser de utilidad en dicho proceso.
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