Si quieres que te ayuden a desarrollar tu negocio para crecer comercial o profesionalmente necesitarás referidos, buenos referidos. Si quieres que la gente te de buenos referidos tiene que aprender a comunicarles lo que necesitas.
No te conozco, pero estoy convencida de que la mayoría de la gente no es clarividente. O tenemos ciertos talentos por nacimiento, o los hemos desarrollado a lo largo de nuestras vidas. Algunos seremos grandes atletas, otros, grandes estudiosos. Algunos, talentosos músicos, otros tendremos habilidades con las computadoras. Cualquiera que sea la cosa que hagamos mejor, estoy segura de que muy pocos de nosotros podríamos ser catalogados por “leer las mentes”.
Encuentro bastante preocupante que tanta gente en los negocios espere que otros lo ayuden a iniciar o acelerar sus carreras sin decirles EXACTAMENTE cuál sería un buen referido. Suponemos que todos comprenden qué estamos buscando. Pero nunca nos tomamos el tiempo para enseñarles cómo son nuestras redes y qué constituye un buen o un mal referido.
Consecuentemente, tenemos toda clase de gente bien intencionada tratando de ayudarnos pero dándonos malos referidos. Lo que sucede después es predecible, evitable y lamentable.
La persona que recibe la recomendación, generalmente se molesta con la persona que la dio pero, como no quiere ofenderla, la acepta con una sonrisa en el rostro y un amable “Gracias”, todo el tiempo pensando (pero no diciendo), “¿Qué clase de referido es este? No es lo que estoy buscando. Estoy perdiendo el tiempo”.
La persona que hizo la recomendación se siente “grande”. ¿Por qué no lo haría? Se le agradeció amablemente y se le dijo que su recomendación era fabulosa. Sin embargo, este sentimiento de euforia dura poco y se transforma en lo contrario cuando nada sucede con este “magnífico referido”.
La persona piensa: “Le di un contacto maravilloso, trabajé duro para encontrarlo y él no cerró la venta. Le di en mano un ‘trato hecho’ en bandeja de plata y ni siquiera vino después… Nunca más haré algo por é/ellal”…
Lo que hemos devanado hasta aquí es su situación básica de perder/perder. Tenemos dos personas verdaderamente infelices y una relación tirante. Lo vergonzozo es que todo podría haberse evitado.
¿Alguna vez estuviste en esta situación? Si has estado, hay unos pocos y simples pasos a seguir para que nunca te vuelva a ocurrir.
Para Desarrollar tu Negocios Necesitas Pedir Referidos Que Sirvan
Primero y principal, reconoce que la buena comunicación es la clave para conseguir buenos referidos. Si le diron uno que tú sabes que es un fiasco, se gentil y díle a la otra persona cuánto aprecia sus esfuerzos, pero reune coraje para decirle, lo más diplomáticamente posible, porque ese referido No es bueno para tí. Si no lo haces, seguirás consiguiendo malos referidos y no podrár romper el ciclo.
Para evitar problemas potenciales, siéntate y piensa en el mejor referido que hayas recibido.
Házte estas preguntas:
* ¿Por qué fue tan bueno?
* ¿Quién me lo envió?
* ¿Cómo era mi relación con esa persona?
* ¿Por qué me dio el referido a mi?
* ¿Qué información le había dado para que quedara tan claro lo que yo estaba buscando?
* ¿Qué hicieron para “entusiasmar” al referido?
* ¿Por qué pienso que lo hicieron?
Después, piensa cuál fue el peor que recibiste:
* ¿Cuáles eran las circunstancias alrededor de ese referido?
* ¿Quién te lo dió?
* ¿Cuál fue la información que no te dio acerca de cuál sería un buen referido para ti?
* ¿Qué hiciste para asegurarte de que no volviera a suceder?
Ahora, escribe exactamente qué es lo que haces para ganarte la vida. Suena loco, ya lo se, pero te asombrará de cuánto más podrás esclarecer a otras personas cuando tú misma/o lo tengas claro.
Imagina que va a contratar a alguien para que haga tu trabajo y escribe una descripción detallada de la actividad.
Por ejemplo, si eres corredor de bienes raíces, haz una lista de todo lo que involucra. Pondría:
* ¿tasar casas?
* ¿mantener salones de fiesta?
* ¿medir las casas?
* ¿enviar la nómina al listado de servicios múltiples?
* ¿redactar los anuncios para el diario?
* ¿organizar visitas a la propiedad para los agentes asociados?
* ¿calificar a los compradores?
* ¿arreglar el financiamiento?
* ¿arreglar citas para los cierres?
* ¿trabajar con un plan de marketing punto por punto?
* ¿contactar a los inspectores de construcción?
Sea lo que sea que haga, escríbelo. Escriba todos los ingredientes de tu día a día en el trabajo. Ten un cuadro realmente claro. Una vez que lo has hecho, ¡escribe por qué eres la mejor a ser contratado para hacerlo! Imagina que eres una compañía llamada USTED.Inc. ¿Cuáles son las peculiaridades y los beneficios de contratar a USTED. Inc en lugar de JOE. Inc?
Después, define a qué mercado apuntas y cuál es tu cliente ideal. ¿Qué cualidades y atributos debería tener tu cliente ideal? Se específica/o. Recientemente le hice esta pregunta a un grupo que estaba entrenando y una señora me dijo que ella quería tratar con “gente encantadora, gente que se preocupara por los demás”. Aunque muy altruista, no es suficiente. No si se quiere tener éxito en los negocios. Los negocios de hoy son la supervivencia del más apto, y la gente de negocios más apta sabe qué negocios son los que está buscando.
Después de que hayas escrito qué haces para vivir, por qué eres la/el mejor en lo tuyo, cuál es tu mercado, quién es tu cliente ideal, cuál es un buen referido y cuál no lo es, comienza a decírselo a la gente.
Escribir toda esta información para tí misma/o te facilitará transmitirselo a los demás, a la gente que quiere ayudarte. Si quieres su ayuda, dales las herramientas para hacerlo. Debes decirles exactamente qué es lo que estás buscando. Ellos nunca lo deducirán por sí mismos. Después de todo, no leen las mentes.
