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Preconceptos errados de la venta

Por: Dr. Daniel H. Casais

Resulta muy difícil –casi imposible- moverse en el mundo actual sin estar rodeado de “vendedores” que intentan ofrecernos sus productos/servicios.

Muchas veces despreciados y muchas más incomprendidos, los hombres (y mujeres) de ventas se ven enjuiciados y sentenciados por empresarios, compañeros de trabajo, asesores y hasta los mismos consumidores definiendo y hablando cuestiones de ventas sin siquiera acercarse a llevar a cabo la complicada y no valorada tarea de vender.

Por lo pronto, el vendedor, cumple una función esencial ya que en gran medida, es él el que permite la conexión entre el cliente y los productos y servicios que podrán satisfacer la necesidad del este.

Como suele pasar, seguramente podremos darnos cuenta del valor de su gestión…en la ausencia de ella, pero ese es otro tema.

En el hablar fácil sobre el tema se dogmatizan “verdades” acerca de la profesión del vendedor y su actividad cotidiana y que en realidad se fundamenta en un error.

Veamos algunas de ellas:

Vendedor se nace.
En todos los órdenes, individuos que nacen con dotes naturales, no obstante, estos generalmente son válidos por un tiempo determinado. Cualquier persona con voluntad y deseo de serlo puede ser un excelente vendedor. Sólo se requiere estudiar, entrenarse, ser disciplinado, ser respetuoso del método adecuado y trabajar denodadamente. Vendedor no se nace…se hace.

Si se es simpático y “comprador”…y no sabe hacer nada, lo ideal es ser vendedor.
Como dijimos antes, un vendedor, requiere mucha constancia, capacitación y entrenamiento. La “simpatía” natural ayuda pero no es suficiente y el no saber nada si se basa en la no disposición y la falta de sacrifico para aprender, tampoco.

Los clientes son “tontos” y se les vende fácil, sólo hay que no dejarlos hablar e insistir.
Ya se acabaron los tiempos de los “tontos”. Hoy el cliente sabe lo que quiere y esta muy informado sobre las múltiples alternativas que dispone y requiere lo mejor; habla, pide y exige atención a su pedido.

El vendedor no tiene horarios, es libre y maneja su tiempo a su gusto.
En muchas empresas el vendedor no “ficha” pero debe entregar informes detallados de su gestión, además su control más estricto se vincula con el resultado. El vendedor, justamente por ser libre, debe ser el más disciplinado en el buen manejo de su tiempo e incluso no tiene horarios dado que el horario resulta el del cliente cuando él así lo disponga.

Los vendedores viven mejor, siempre están viendo gente nueva, viajan, conocen lugares…etc..
Todo es agradable hasta que se convierte en obligación y rutina. Para los vendedores esa vida no es un placer, más cuando se alejan de sus seres amados o bien cuando simplemente para “conocer nueva gente” deben esperar horas para que los atienda…si los atienden; y quizás hasta deben volver y volver hasta que algún día dicho ejecutivo decida recibirlo. No se olvide que un vendedor…cuando es anunciado por una secretaria es un sinónimo de “me quieren sacar mi dinero” y a ese sentimiento negativo el vendedor se expone a diario.

Hacen lo que quieren cuando quieren, hablan y convencen y así ganan el dinero.
Lo más usual es que el vendedor jamás haga lo que quiere ni cuando quiere. Es el cliente el que dispone de todos los privilegios y decide el cuando y el como. Ya no se habla y convence; hoy se escucha y se compite tratando de mostrar beneficios por encima del concepto precio. Se gana dinero pero se trata de una labor extremadamente difícil ya que aparte de las limitaciones de toda persona, el vendedor, esta solo frente al cliente, existen muchas alternativas, hay una fuerte competencia y haga lo que se haga, es el cliente el que decide.

Simplemente con visitar más clientes se multiplica el ingreso.
Lamentablemente no así, hoy no se busca el número de visitas sino el logro de un vínculo y esto demanda tiempo y dedicación que necesariamente reducen la cantidad de contactos posibles.

El vendedor no debe tener un escritorio, su mundo es la calle.
De nada sirve estar en la calle si no se sabe a dónde ubicar el cliente y contactarlo. El vendedor, justamente por estar solo (físicamente fuera de la organización) necesita de la mayor planificación posible para no dilapidar su tiempo y saber que hacer con él. A quién visitar y cuando, programar su semana y mes, saber cada mañana que debe hacer y no pasar horas dilucidando hacia donde encaminarse…para luego ver que ya perdió la mañana…o el día.

Vender es saber engañar a la gente.
Esto podría ser cuando el cliente era un ignorante frente a su compra. El cliente, gracias a Internet y la publicidad, tiene información y si no entiende no compra. Hoy el cliente discute con el médico cuál será el tratamiento a seguir y pide explicaciones e incluso demanda judicialmente a este si los resultados no son los estimados.

Mi producto es único…mis vendedores sólo toman pedidos.
El que dice esto desconoce que el mercado es global y ya no existen los productos/servicios, empresas, monopólicas (salvo casos especiales de servicios como telefonía, agua, etc.). Todos los días nace un competidor, todos los días se desarrollan productos de mejor tecnología y prestación, todos los días aparecen alternativas de satisfacción; es solo cuestión de tiempo para que el cliente tome conocimiento. Es el vendedor el que mantiene el diálogo cliente/empresa, es él que el desarrolla y mantiene el vínculo emocional que puede ser la única diferencia entre su empresa y la competencia.

Solo contrato vendedores con experiencia, ellos saben lo que deben hacer.
No necesariamente la experiencia es sinónimo de eficiencia y eficacia en el accionar. El vendedor por sí mismo no puede hacer mucho sino cuenta con una empresa y producto adecuado a las exigencias del mercado. Tampoco podrá desarrollar toda su capacidad sino tiene capacitación constante y una dirección comercial que lo ayude a planificar, lo controle y lo asista en la relación con el cliente. La experiencia es buena pero también puede traer vicios ocultos que solo la empresa puede corregir y permitir la adopción de hábitos operativamente saludables.

Así como estas hay muchas otras afirmaciones que nublan el análisis de esta tarea que resulta vital para la empresa y que generan sensaciones negativas hacia el vendedor y su gestión.

La tarea del vendedor lejos esta de ser apacible, autónoma, discrecional, sencilla, afable y que con viajar, visitar y…sonreír se logran grandes ingresos.

El vendedor enfrenta al juez de toda la actividad empresaria, él se pone frente al cliente e intenta hacerle ver que el producto que hace la empresa es el mejor y más beneficioso. El se enfrenta a críticas y quejas que muchas veces le son ajenas. El se expone al mal trato y desconsideración del cliente por el solo hecho de ser “un vendedor”. El debe hacer su trabajo sin considerar si hace frío o calor, si desea irse temprano o si le gustaría tomarse un café.

Su trabajo es fundamental para la empresa y desde ese lugar se lo debe analizar, para ayudar a mejorar la performance, para elevar los objetivos individuales y organizaciones, para alcanzar la venta requerida, para poder hacer el futuro.


Fuente: Infocomercial.com

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