Hoy, todo emprendimiento se enfrenta a una competencia nunca vista en la historia de la actividad empresaria y el comercio.
El cliente es extremadamente exigente y cuenta con ilimitadas fuentes de información y alternativas de satisfacción, esto lleva a que cualquier error o mal posicionamiento puede significar pasar al olvido.
Esto obliga al empresario a estar constantemente trabajando hacia un nivel de mayor competitividad de su organización y, consecuentemente, a una evaluación constante de su empresa en relación al desafío que le toca afrontar.
En razón de ello, debe tener siempre en su mente un decálogo de preguntas que le permitirán sacar conclusiones y llevar a cabo correcciones que reduzcan la posibilidad de quiebre.
10 preguntas para estar en carrera.
1.¿Su empresa esta orientada hacia el consumidor (su cliente)?
El mercado esta en movimiento. El consumidor evoluciona cada vez con mayor velocidad y si su organización no trabaja en concordancia con sus gustos y preferencias estará destinada al fracaso.
Recuerde que Ud. trabaja en relación a un segmento, que a su vez, puede estar subdividido en varios segmentos más. Tenga presente que debe estudiar permanentemente el devenir de los mismos y siempre priorizar la atención a los segmentos más rentables en el presente y futuro de la empresa.
Si pierde esta focalización estará dirigiendo sus recursos (siempre escasos) hacia tierras áridas y con poca posibilidad de éxito.
2.¿Su empresa (y Ud.) se encuentra en permanente diálogo con su cliente actual y el potencial?
Si no lo esta, estará pronto a ver el partido…desde la tribuna. Ud. y su organización deben estar en permanente contacto con el cliente actual y el potencial. Debe saber de él si quiere atenderlo convenientemente y que este le retribuya con la elección y compra.
Hable y haga hablar a su gente con el cliente. Utilice encuestas o pequeñas entrevistas. Manténgase en alerta y no deje de consultarlo sobre sus preferencias, deseos, mejoras e incluso dificultades para acceder al producto/servicio o quejas en particular.
Conserve la información recogida y conforme un análisis sistemático de la misma. Esta le servirá como termómetro para medir la opinión de su mercado en relación a las acciones que tome su firma.
Ya sólo con hacer esto –más allá de los resultados que obtenga- se estará acercando al cliente y este lo percibirá y le retribuirá con su fidelidad.
3.¿Y su competencia, que esta haciendo?
Ud. no se encuentra solo en el mercado, le guste o no, tiene compañía…y me permito decir que es mucha. Esto es una carrera donde el premio es el cliente y cada jugador pone lo mejor de sí para ganarlo.
Ignorar las acciones de su competencia es caer en un planteo autista que lo llevará inexorablemente a la pérdida de su patrimonio.
Saber de ellos le permitirá tomar medidas ofensivas y defensivas; podrá darse cuenta de apreciaciones de estos que quizás pasaron desapercibidas por usted y su gente. Podrá corregir rápidamente o sacar ventaja si son ellos los que están fuera de línea con el pensamiento del mercado.
También sabrá de sus ofertas y tendrá la oportunidad de mejorar las mismas o de obviarlas si así lo cree conveniente para su estrategia de negocio.
En definitiva, podrá siempre mejorar todo lo que el otro haga y así tentar o mantener a su cliente.
4.¿Trabaja en su cliente interno?
Piense que toda estrategia debe ser llevada a cabo por personas y en este caso, las mismas, son “su” personal.
Cuando estos se encuentran desmoralizados, faltos de liderazgo, descontentos insatisfechos; difícilmente puedan actuar como usted entiende que deben hacer.
Capacite, movilice, hable, conduzca, guíe, pida consejo, sepa premiar; etc.. No cuenta que se les paga un salario o comisión, esto va más allá. Ud. debe motivar e integrar a su gente para convertirlos en un equipo que actúe como uno solo.
“No preguntes qué puede hacer por ti el equipo. Pregunta qué puedes hacer tú por él” – Magic Johnson
5.¿Tiene una política de innovación y la cumple?
¿En un mundo de alta competencia donde el cambio es la única constante y que a su vez es cada vez más rápido Ud., cree que puede mantenerse con una oferta estática?
Si no cambia…es pasado. Destine a un grupo de su gente, o al menos Ud. dedique tiempo en la búsqueda de innovaciones. Invierta en ello o mire la carrera desde atrás.
Invirtiendo un poco de tiempo y recursos todos los días (todos) podrá descubrir alternativas y mejoras que se encuentran negadas a sus ojos por el solo hecho de no mirar. Recuerde; la Sagrada Biblia le enseña que “…el que busca encuentra…” (Mateo 7, 8).
6.¿Planifica?
“Si no lo puedes planear, menos aún lo vas a poder realizar” – Anónimo.
Ud. trabaja y trabaja, pero sabe hacia dónde va. Imagine a un corredor del Dakar corriendo con todo su equipo de auxiliares…pero sin saber donde esta la meta. Piense en salir de vacaciones sin saber a donde quiere llegar.
Ahora medite si no esta haciendo eso mismo con su empresa.
7.¿Conoce los números de su actividad?
No, no me refiero a su saldo del banco o caja; me pregunto si tiene bien en claro el punto de equilibrio (económico y el financiero) de su empresa.
El análisis de costos va más allá de los costos de estructura y de mercaderías vendidas. Conceptos como los costos fijos y variables, contribución marginal unitaria y total; el (los) puntos de equilibrio, son fundamentales para poder establecer políticas de promoción y acciones de venta de bajo precio sin entrar en pérdida.
Defínalo. o pídale a su asesor que así lo haga, pero no deje de saber su punto de equilibrio, el no saberlo puede hacer que lo pierda.
8.¿Y la imagen?
La imagen de la empresa no es la “vidriera” de su local, aunque también forma parte de esta.
La marca, la imagen corporativa; la vestimenta del personal; el estilo, calidad y medios utilizados en sus comunicaciones; su estrategia de relaciones públicas; etc. hacen a la imagen que tiene el mercado de usted y su organización.
Cuídela como lo hace con sus bienes tangibles, pues, ella vale más que estos.
9.¿Trabaja el marketing?
El marketing lo es todo en la empresa dado que es la filosofía que vincula a la misma con el cliente.
Cuando se habla de marketing no se esta hablando de la venta sino de toda una organización pensando para y por el cliente. Esto se materializa mediante muchas técnicas y herramientas que van desde la comunicación; la calidad en el servicio al cliente; el servicio posventa; la distribución; etc., la lista es muy extensa y hasta corresponde pensar en olores y colores; etc.
De nada sirve un gran presupuesto destinado a bienes muebles e inmuebles sino esto no va acompañado de un presupuesto de relevancia aplicado al marketing y lo que este conlleva. Imagine el mejor de los locales, con las mejores instalaciones…y sin vidrieras o sistemas de comunicación con el exterior (el cliente) y sabrá a que me refiero.
10.¿Esta al día con la tecnología?
La tecnología lo ayuda a lograr la satisfacción de sus clientes y ese es su negocio. Desde una computadora; Internet -con todo el mundo como espectador-; software especializados como en el caso de sistemas CRM; etc,. Hay un gran herramental que esta pensado para hacer más fácil la competencia que debe llevar su empresa.
Ud. puede seguir iluminándose con el fuego que logre hacer frotando palos o con chispas -como lo hacían nuestros ancestros-; o bien, puede utilizar una linterna con leds o elegir luz química. Ud. elige.
Evalúe a su organización y póngase a trabajar sobre sus puntos débiles. Seguramente no esta tan lejos del camino y el éxito esta delante suyo.
