Toda empresa; sin importar su tamaño y actividad; es un ente vivo y como tal, tiene procesos cíclicos de altas y bajas en todas sus variables.
La venta no escapa de esta directriz y no hay empresa en el mundo que en alguna oportunidad no se ha visto frente al problema de la caída de las ventas, al menos en términos relativos.
La empresa y el mercado son entidades dinámicas y como tal, tienen una cierta inestabilidad propia de la conjunción de sus componentes y del contexto donde se encuentren inmersos.
La consecuencia de ello, es un constante proceso de ajuste y estabilización y, más allá de gustar o no, es una realidad que acompañará a la organización mientras esta dure y con la que se deberá lidiar y bregar así tomar las medidas atinentes con el objeto de hacer que los niveles de facturación alcancen lo deseado para la sobrevida de la firma y los fines propuestos.
Dentro de este marco, hay aspectos que deben contemplarse para intentar evitar cualquier distorsión para con lo esperado.
Lo que debe hacer:
a. Sepa dónde esta parado y dónde lo esta su organización. Pida ayuda a los profesionales que lo asisten; contrate uno si es necesario o reúnase con su gente de mayor confianza. Defina cuál es el verdadero cuadro de situación y clarifique sus objetivos y metas. Si no tiene idea del cuadro reinante y de lo agudo o no del mismo no podrá planificar ningún cambio valedero.
b. Investigue las causas. Si Ud. desconoce la causa de la caída de las ventas mal podrá tomar medidas correctivas para reactivar a estas, e incluso piense que de no saberlas, hasta las acciones más clásicas pueden contraproducentes. Identifique claramente en su curva de ventas los picos y mesetas propias de su actividad, estacionalidad, entorno, etc.. y defina los factores que interactúan para producir tales oscilaciones.
c. Acérquese al cliente y hable con él. Seguramente le dará una visión distinta a la que tiene Ud. y la de su gente.
d. Clarifique los objetivos que requiere alcanzar y los plazos de los mismos. Si no tiene definido donde quiere o debe llegar, será improbable que lo logre.
e. Planifique su accionar pero no se permita caer en el pretender la perfección. Lo peor que le puede suceder es que por intentar lograrla se caiga en una virtual parálisis o en la toma de decisión tardía.
f. Comunique sus planes y objetivos a su gente. Son ellos los que los llevarán a cabo y cuanto más conozcan lo que deben hacer, por qué y cómo, más posibilidades tendrá de materializar los mismos.
g. Focalice sus recursos hacia la solución del problema. La diversificación de sus capacidades lo puede llevar a que la aplicación de las mismas sean de forma insuficiente (el que mucho abarca…) y no terminen de corregir el problema.
h. Fortalezca su fuerza de ventas (no la reduzca justificando un supuesto ahorro) e instrumente incentivos especiales o de coyuntura que sean viables y posibles para sus vendedores y colaboradores directos de estos.
i. Evalúe a su personal de ventas y capacite a los mismos haciendo hincapié en los beneficios del producto más allá del precio del mismo.
j. Intensifique y/o focalice sus acciones promocionales hacia aquellos productos que por sinergia positiva generen ventas en su línea o bien en aquellos de mayor rentabilidad financiera en el corto plazo.
k. Incremente el valor percibido por el cliente; bríndele un mayor valor agregado a lo que compra; esto disminuirá el efecto precio y le hará sentir que el precio es bajo.
l. Piense esquemas alternativos de incentivo a la compra trabajando sobre un modelo de una mayor venta alcanzando a una mayor cantidad de clientes o el de venderle más al mismo cliente. Recuerde que es cinco veces más fácil venderle a un cliente actual que conseguir uno nuevo.
m. Lidere personalmente las acciones de venta. Considere que –aunque a muchos no les agrada asumirlo- Ud. es el mejor vendedor con que cuenta la firma. Su conocimiento, capacidad de decisión para rematar una operación, amor por la empresa, etc. jamás será igualada por ningún vendedor.
n. Haga que toda su organización trabaje en apoyo directo hacia las acciones de venta y la gente responsable de dicha área. Una empresa es una organización de ventas en su todo, pues desde su origen hasta la más pequeña actividad que se lleva en ella es pensada con dicho fin. Hágalo ver e inculque ese pensamiento en cada uno de sus empleados y colaboradores.
o. Muéstrese positivo, confiado y sólido en sus actuar. El vendedor transmite emociones y si estas son apagadas o pesimistas respecto de la actualidad y futuro de la empresa seguramente caerán más sus ventas.
Lo que No debe hacer:
a. Mostrar desesperación, frustración, pesimismo y desesperanza hacia su personal.
b. Decidir sin información real.
c. Decidir en función de pareceres o sensaciones o en función de la historia.
d. Encerrarse en su propia un “única” interpretación de la realidad.
e. Reducir gastos que limiten su capacidad o restrinjan la venta. Este es el momento de invertir en todo lo concerniente a la venta (fuerza de ventas, promoción, publicidad, capacitación, etc.).
f. Evidenciar la crisis a sus clientes, competidores y el mercado en general.
g. Quedarse paralizado por temor o confiando en que todo va a cambiar por que siempre así lo fue.
Tenga en cuenta que:
La baja en las ventas es un proceso natural en toda organización, no obstante, debe tenerse siempre bajo análisis ya que fuera de ciertos parámetros de monto y/o duración, puede ser un problema mayúsculo y de difícil resolución.
Su empresa tiene capacidad y conocimiento para revertir esta situación, solo debe hacer que este potencial se ponga a trabajar en función de dicho objetivo.
Si no se apoya con contundencia la estructura de ventas se corre el riesgo de no poder superar la tendencia. Es allí donde debe aplicarse y acumularse todos los recursos disponibles pues de este sector saldrá la venta deseada.
Acérquese a sus vendedores para poder saber por medio de ellos los datos que requiere su análisis de situación.
Evalúe, piense, planifique y accione en consecuencia. La improvisación, en situaciones de crisis, puede incrementar el riesgo y el perjuicio.
Confíe en Ud. y transmita esa sensación.
