Pedro recibe una tentadora proposición: convertirse en el director comercial de una correduría de seguros que pronto se integrará en su empresa. Igual que hace cinco años, cuando inició su carrera como vendedor (Ver “Vender es mucho más” ), Pedro pide ayuda a su amigo Enrique, un experto en la materia que le desgrana las claves del liderazgo comercial. El resultado de sus sesiones de trabajo aparece, en forma de 40 buenos consejos agrupados en seis capítulos, en el libro “Dirigir vendedores es mucho más”, del profesor del IESE Cosimo Chiesa.
1. Define tu rol y tus áreas de trabajo
Aprender a gestionar el cambio constante en el que vivimos es la primera prioridad de todo directivo. En particular, un director de ventas tendría que desarrollar siete roles principales: objetivos, planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión. Asimismo, ha de cuidar su red de ventas, una red que debe diseñarse bien, en términos tanto cualitativos (perfil del vendedor), como cuantitativos (tamaño de la red). No es lo mismo visitar un cliente de mucha importancia que un pequeño cliente, para quien es suficiente un vendedor tradicional. Esta red debe dirigirse de forma inteligente, con buenas políticas de RRHH, buenas técnicas de ventas y una buena metodología comercial. No hay que olvidar que nuestra red precisa de motivación constante, por lo que se debe fomentar actitudes positivas, ofrecer un “salario emocional” y desarrollar una comunicación efectiva y fluida.
2. Fomenta la venta consultiva
No basta con rodearse de personas que venden. Hay que crear vendedores consultores, una figura que idealmente tiene diez características: le encanta su trabajo, tiene buena presencia, nivel cultural adecuado, conocimientos del sector, domina técnicas de venta modernas, vende bien cuantitativamente y cualitativamente, tiene inteligencia emocional interpersonal e intrapersonal, y busca el verdadero significado de lo que hace.
3. Aprende a medir
La medición es otra de las tareas críticas para un director comercial. Presenta dos dimensiones: la cuantitativa y la cualitativa. Parámetros como cifras de ventas, precios, márgenes, contactos, visitas, pedidos o clientes definirán una buena medición cuantitativa, mientras que el trato y relación con los clientes, la credibilidad, las actitudes, la gestión del tiempo y el trabajo en equipo, entre otros, permitirán medir cualitativamente la actuación del directivo.
4. Vender o fidelizar. Elige tu estrategia
Considerando que las cuatro fases de todo proceso comercial son atraer, vender, satisfacer y fidelizar, nunca está de más recordar que, contrariamente a lo que hacen muchas empresas, “hay que vender bien antes de fidelizar”. Después, se ha de tener presente la ecuación de valor del cliente (valor por esfuerzo = qué me dan / qué me cuesta), no olvidar cuánto vale un cliente si efectivamente se opta por una estrategia relacional y, finalmente, decidir en qué casos merece la pena fidelizar.
5. Mejora la gestión de tu equipo
El último aspecto crucial para el éxito del director de ventas será la mejora de la gestión de su equipo. Para lograrlo hay que tener presentes las siguientes medidas:
* Mejora la política de selección
* Forma y recicla constantemente
* Define con claridad las funciones
* Marca objetivos alcanzables
* Supervisa activamente el desempeño
* Evalúa inteligentemente sus resultados
* Crea una buena comunicación interna
* Paga correctamente
* No olvides acompañar a tus vendedores
* Fomenta técnicas de venta consultiva
* Diseña planes de carrera
* Motiva constatemente a tu equipo y crea un salario emocional
* Crea una “cultura cliente”
* Fideliza a tus vendedores
6. Dirige con la cabeza y lidera con el corazón
El capítulo final de “Dirigir vendedores es mucho más” hace énfasis en el liderazgo de servicio, que no ha de confundirse con la gestión o la dirección.
El autor considera que liderar un equipo significa conseguir que el mismo se comprometa de lleno con un objetivo, un proyecto, una misión, y que este compromiso le lleve a emplear todos sus recursos personales y profesionales.
En este sentido, el director comercial debe ser más un inspirador que un gestor que controla y coarta y deberá ayudar a sus colaboradores a crecer y a desarrollarse personal y profesionalmente. Su misión será, pues, satisfacer las necesidades legítimas de sus comerciales.
