Cada vez que en mis seminarios les pido a los participantes que me digan cuál es el aspecto más importante de la venta, la respuesta más habitual es “¡el cierre, por supuesto!”.
Por desgracia, la mayoría de los compradores no están de acuerdo con esa respuesta. En un estudio realizado en los Estados Unidos se preguntó a más de 12.000 compradores acerca de sus reacciones en las entrevistas de ventas. La respuesta más frecuente fue “Los vendedores no son buenos para abrir la entrevista”. La moraleja es esta: en ventas, si el inicio del contacto no es el correcto, usted nunca conseguirá llegar hasta el final.
Un método ampliamente usado para romper el hielo consiste en empezar una conversación “social”. Sin embargo, el problema con esta técnica es que el movimiento de la conversación “social” a la conversación de ventas puede ser tan evidente que el comprador se da cuenta de la transición.
El comprador puede sentirse manipulado al reconocer el evidente cambio de tono del vendedor. Los dos tonos suenan tan diferentes que el contraste suele tener un impacto mayor al real.
Por tanto, ¿cómo se entra “suavemente” en la venta sin irritar al comprador? Como en el desarrollo de cualquier relación a largo plazo, la transición ideal sólo debe producirse cuando ambas partes están listas.
Vamos a ver siete estrategias que usted puede utilizar para evitar el fracaso:
1. No empiece con la “charla social” a menos que el comprador empiece primero: créase o no, la “charla social” no es el pasatiempo favorito de la mayoría de los compradores. Implicar al comprador en algo que no desea hacer en definitiva hará más difícil la transición a la conversación de ventas.
2. Siempre declare su intención. Dígales a sus clientes por qué exactamente usted se está reuniendo con él y que es lo que quiere conseguir como resultado de la reunión. Luego entre directamente en tema.
3. Prepárese en forma completa y apropiada para la entrevista; esto le permitirá saber con precisión con quién se está entrevistando y entrar en la conversación de ventas lo más rápidamente posible.
4. Si su cliente elige empezar con una conversación “social”, busque oportunidades para entrar en el tema de la entrevista por medio de la aplicación de preguntas productivas que se relacionen con el objetivo de la entrevista.
5. Envíe una carta previa de presentación resumiendo sus objetivos específicos para la entrevista. De esa forma el comprador va a estar preparado y no va a verse sorprendido cuando usted comience con la conversación de venta en un momento temprano de la reunión.
6. Evite ir a la entrevista cargado de pilas de muestras, catálogos, listas de precios, folletos y toda otra parafernalia irrelevante y que transmita la impresión que usted llega preparado para un combate mortal. Por lo general, una lapicera, una libreta y un oído atento son suficientes.
7. Sea lo menos agresivo posible. Escuche más de lo que hable. Busque cualquier oportunidad para llevar a su posible cliente a una conversación que se relacione con el objetivo de la entrevista.
Lo más importante a tener en cuenta es que hay una gran diferencia entre ser apreciado y ser confiable. En el competitivo mundo actual de los negocios, las personas y las empresas buscan proveedores en los que puedan confiar. Trabaje duro, sea franco, sea honesto, preciso y valioso para su cliente, y su carrera como vendedor va a ser exitosa. Todo comienza con los primeros tres minutos de cada interacción con un cliente.
