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Siete pautas para negociar el sueldo

William Ury, catedrático de la Universidad de Harvard, dijo una vez que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación. A continuación, siete pautas básicas para preparar la estrategia de negociación de un aumento de sueldo o de un ascenso.

* Definir lo que voy a transar: prepararse para la negociación significa anotar los puntos que quiero obtener para mi beneficio, pero también incluir los puntos de la contraparte. Estos últimos serán clave a la hora de acercarse a un acuerdo satisfactorio.

* No debilitarse: las personas que se sientan a negociar se debilitan en extremo cuando intentan doblegar del todo al adversario.

* Evitar el multinegociador: cambiar a los interlocutores no ayuda. La negociación implica tejer ciertos vínculos afectivos. Cuando cambian los actores se interrumpe ese proceso.

* Desterrar el tejo pasado : los antiguos negociadores solían ir con el tejo pasado , y a partir de ahí comenzaban a ceder. Eso es parecido a recrear un escenario falso que no ayuda a buscar puntos de acuerdo, pues se negocia permanentemente sobre supuestos irrealizables.

* Evitar la pistola sobre la mesa: el salario es el objeto que concita el mayor afán negociador y, también, alienta el mayor cúmulo de mitos, como por ejemplo que es recomendable negociar con una oferta de la competencia en la mano. Esa táctica puede convertirse en un arma válida sólo como último recurso, pues si ese argumento no va de la mano de un desempeño realmente óptimo, el jefe terminará la conversación con un váyase nomás .

* Sin compromiso: si se utiliza de forma recurrente una oferta de la competencia como arma de negociación, sería perfectamente válido cuestionar su nivel de compromiso con la organización.

* No use al compañero: las remuneraciones están altamente estandarizadas y, en esa línea, la comparación se debe dar con el mercado externo y no con el compañero de al lado.