En un contexto en el cual cobra cada vez más fuerza el debate sobre la competitividad de la industria argentina, tanto en el mercado local como en el plano mundial, un informe de la Cámara de Exportadores (CERA) revela que, aún con tendencias alentadoras, el negocio de la exportación continúa siendo esquivo para la gran mayoría de las pequeñas y medianas empresas que deciden poner un pie en el mundo.
Según el estudio, entre 1996 y 2007 se exportaron productos manufacturados por u$s233.000 millones.
Durante esos once años, participaron en el negocio 38.500 firmas de diferentes tamaños. De ese total, únicamente el 19% pudo sostener sus ventas al exterior por más de la mitad de ese plazo.
El resto –es decir, ocho de cada diez- sólo pudo realizar ventas al resto del mundo durante un año o menos de la mitad del período.
Para realizar el estudio se tomaron las siguientes clasificaciones:
* A las firmas que exportaron solamente 1 de los 11 años se denominaron “casuales”.
* Las firmas que exportaron entre 2 y 5 años (más de una vez pero la mitad de los años considerados) ingresaron en el grupo “esporádicas”.
* Aquellas empresas que vendieron sus productos al exterior entre 6 y 10 años (más de la mitad de los años considerados pero no todos), fueron consideradas “frecuentes”.
* Por último, a las firmas que realizaron negocios fronteras afuera todos los años se las clasificó como “permanentes”.
Fuerte concentración
Según la CERA, las firmas permanentes fueron responsables del 80% de las exportaciones.
Acorde al muy marcado nivel de concentración del comercio exterior argentino, la proporción de firmas responsables de ese gran volumen solamente alcanzó al 6% del total.
En la misma línea, si se suman los exportadores frecuentes se obtiene que el 96% de las exportaciones quedaron en manos de empresas consolidadas y con proyectos a largo plazo en los procesos de internacionalización, una característica típica de las grandes firmas.
De este modo, el 81% de las firmas restantes generó apenas el 4% de las ventas al mundo de la industria argentina.
A la hora de desagregar los resultados por tamaño de firmas se obtiene que, entre las grandes empresas, el 94% logró exportar durante seis años o más.
Como contrapartida, en el caso de las Pyme, hay una diferencia sustancial: poco más de la mitad pudo exhibir una frecuencia alta.
Desde el Observatorio Pymex, del Instituto de Estrategia Internacional (IEI), dependiente de la (CERA) explicaron a infobaeprofesional.com que “efectivamente, hoy por hoy, el 20% que tienen una permanencia casi permanente en el comercio exterior concentran la gran mayoría de las ventas al mundo. Esto es terminante. Es un resultado muy fuerte y muy contundente”.
A pesar de esto, el porcentaje de permanencia en el negocio no es considerado tan negativo: “El número mejoró, antes había un mapa mucho más desigual, con mucha más participación de los exportadores casuales”.
Sin embargo, a la hora de sintetizar la situación actual de las Pyme en comparación con las perspectivas que se habrían luego de la devaluación, el análisis de la CERA no es alentador: para los analistas de la cámara, “la estructura Pyme es muy pasiva”.
Los argumentos para justificar este escenario apuntan a la paulatina baja en la participación de este sector empresario en el total de las exportaciones y en la falta de avances en la complejización y agregado de valor de la canasta exportadora.
“Si se pretende un mapa diferente hay que pensar a las Pyme exportadoras desde un lugar diferente. Espontáneamente no notamos un cambio sustantivo de la estructura exportadora durante los últimos quince años. Lograron capear el temporal, mejor estabilidad, diversificado mercados, pero no son un fenómeno que esté ganando participación, todo lo contrario, pierden peso”, concluyeron desde la CERA.
La “aspiradora” interna
En diálogo con infobaeprofesional.com, Mariano Mastrangelo, director de Consultoría de RGX – Red Global de Exportación-, sostuvo que las Pyme no se mantienen en el negocio de comercio exterior a lo largo del tiempo debido a que no tienen una oferta exportable que sea sustentable.
“Las que tienen más de diez años exportando, que son el 25%, lo siguen haciendo porque tienen una política de comercio exterior. El resto vio un negocio tras la devaluación, pero cuando mejoró el poder adquisitivo en el mercado local decidieron dedicarse a él, señaló Emilio de la Torre, analista de Bairexport.
El especialista agregó que “los empresarios que quieran exportar deben tener la mente puesta en alcanzar que un porcentaje de su facturación provenga del comercio exterior. Y muchos no tienen esta política porque les está yendo bien en el mercado interno y prefieren dedicarse a él”.
Radiografía del negocio
A la hora de analizar las crónicas fallas de las pequeñas y medianas empresas en su proceso exportador, los analistas apuntan a un conjunto de factores:
* No hay una tarea de promoción profesional y seria
Para intentar sostener las ventas en mercados internacionales, las Pyme en general no realizan este tipo de trabajo, una causa clásica que lleva a un exportador a que no logre más que algunas ventas esporádicas.
“En el caso de las empresas que tienen productos para el consumidor final, por ejemplo, deben tratar de realizar algún tipo de promoción en el mercado de destino para apoyar al importador, para generar demanda y posicionar la marca”, explicó Mastrangelo
* Falta de capacitación
“Las Pyme deben concentrarse en la fase comercial, que es la que dispara operaciones. Mientras mejor capacitada esté la empresa, más posibilidades de sostener sus ventas va a tener”, apuntó el ejecutivo de RGX.
“Las empresas con exportaciones esporádicas tienen que tomar estas operaciones como un aprendizaje. Y luego desarrollar una oferta competitiva y cada vez más sustentable”, agregó.
Para lograr esto existen “existen muchos apoyos a las Pyme. Lo primero que hay que hacer es invitar a las empresas a que se acerquen a los programas de ayuda a las exportaciones; como los que brinda la Fundación ExportAr a través de sus misiones comerciales”.
* Falta de conocimiento del mercado de destino
El especialista de RGX sostuvo que las firmas que pueden sostener sus exportaciones en el tiempo son las que realizan un estudio previo para establecerse en un mercado.
“Es muy difícil sostener las ventas a lo largo del tiempo por un comprador que adquirió mi producto una vez. El exportador no tiene que estar divorciado de lo que pase con el importador”, dijo el experto.
Para Mastrangelo, “las empresas que mantienen sus ventas externas son aquellas que conocen cómo funciona el mercado de destino, las que adaptan sus productos, le agregan valor a su oferta para incrementar su presencia, etc. Estas firman actúan en función de eso”.
“Cuando no se realizan estas tareas, las ventas dependen de la fortuna”, sintetizó el especialista.
