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Tecnología: cómo incrementar la rentabilidad

Por: Pablo Weinstein, General Manager de IC Intracom

No es novedad: en todos los rubros del mercado la venta de accesorios es la clave del negocio para incrementar los márgenes de rentabilidad.
No hay duda de que el local que ofrece cinturones, pulseras y collares, gana proporcionalmente mucho más por esos artículos que vendiendo un vestido. Lo mismo sucede en el rubro de la tecnología: las notebooks, impresoras, monitores, etc, generan altas ventas pero pocas ganancias. Los accesorios son los que verdaderamente hacen la diferencia.

Podríamos dividir el mercado informático en cuatro segmentos principales de acuerdo a la rentabilidad que nos brinda:

El Hardware: Nos ofrece alto volumen de ventas, pero bajos márgenes de ganancia por producto.
El Software: En este caso, el volumen de venta es bajo y los márgenes, medios.
Insumos: Altos volúmenes, bajos márgenes.

Y por último, los accesorios: Que permiten volúmenes medios de ventas pero altos márgenes de rentabilidad.

Lo cierto es que el mercado de los accesorios tecnológicos es cambiante y está en constante crecimiento. Lo que se vende un año no es lo mismo que se ofrecerá el próximo. Los artículos van variando a la par de los avances tecnológicos. Y, en los últimos años, también el diseño y el tamaño se sumaron como valores agregados.

El crecimiento del mercado de los accesorios es fuerte. Los fabricantes han sabido responder a la demanda de consumidores cada vez más informados, ansiosos por tener la última novedad, compradores que buscan altos niveles de comodidad y estatus a la hora de sacar provecho de sus dispositivos tecnológicos. Porque es claro que la movilidad de los dispositivos cambió el mercado de los accesorios, que debe gran parte de su crecimiento al fenómeno de las computadoras portátiles y a la necesidad, justamente, de portabilidad que conlleva.

Así, el crecimiento de la venta de accesorios va en aumento junto a la masificación de las notebooks que posibilitaron que se abrieran los márgenes de la rentabilidad.

Pero además de la venta de accesorios que incorporaron muchos distribuidores hay que sumarle el diseño. Porque el comprador, ávido de encontrar lo último, también quiere diferenciar sus equipos y buscar el mejor diseño en sus accesorios. Esto ha provocado que muchas marcas comiencen a desarrollar sus productos con este dato en la cabeza. Así, existe un mercado para el que busca un mouse básico y otro para aquel que valora la presentación, el color y el packaging del producto. El cliente está buscando personalizar sus dispositivos a través de los accesorios.

Más allá del margen de rentabilidad que brindan los accesorios es fundamental que para que el margen se mantenga, el negocio cuente con ejecutivos de venta formados e informados. Hoy en día, la capacitación es un elemento vital para asegurar el éxito de las ventas. Los consumidores están informados y pretenden encontrarse con personal calificado, que pueda responder a las más exigentes demandas de información tecnológica.

No es fácil, capacitar a un vendedor hoy lleva alrededor de dos años y es importante trabajar en ello. A diferencia de otras formas de venta, la que se realiza en negocios que ofrecen tecnología tiene como eje central al ejecutivo de ventas, parte fundamental en el desenlace de la compra. Esto no se logra solo con un comportamiento amigable, en el caso de la tecnología es fundamental que esté capacitado e informado sobre los productos que hay en el mercado.

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