En el anterior artículo “Venda más. Considere…Parte I” hemos visto doce aspectos que deben considerarse si se pretende alcanzar mayores niveles de venta.
Es claro que ninguno de ellos conforma una fórmula mágica por la cual, en forma automática e instantánea, su área de ventas se encuentre sobrepasada por la demanda.
Lamentablemente no es así, pero el respeto de estos principios de acción y la conjunción de todos o varios de estos, reestructurarán el perfil de oferta de su empresa y esto sí puede resultar estimulante para el mercado. De eso se trata, no existen formulas o esquemas rígidos, estos modelos no pueden ser exitosos en un mercado de gran dinamismo y evolución.
Estos son principios, políticas, acciones que no son modelos estáticos, son procesos, programas de trabajo que se retroalimentan en forma constante y emprenden por sí mismos una mejora continua en pos de la atención y dedicación hacia el cliente por parte de la empresa toda.
Visto así, le acerco esta segunda parte de las consideraciones a tener en cuenta si se quiere vender más:
Contemple la opinión de su personal. Ellos son los que, mayoritariamente, están en contacto permanente con el cliente y sus particulares demandas. Nadie mejor para acercarle lo que opinan o buscan.
Sí, sé que la mayoría de su gente le va a hablar que debe bajar el precio; pero no, esa no es la idea. Escuche, quizás esta fuera de mercado por dicha variable o bien, puede ser que no se estén mostrando los beneficios de su producto, por tanto, el precio puede parecer caro ante beneficios no percibidos por el consumidor.
Después del tema de precios, sabiendo preguntar puede obtenerse mucha información que ni ellos mismos saben que la tienen. Sepa hablar, preguntar y escuchar, en eso esta la clave.
Haga reuniones periódicas, de tiempo para la charla relajada y deje expresar a su gente.
Estudie el mercado. El mercado es un conjunto de personas con necesidades que cambian en forma continua y esto, si se pretende satisfacerlo, conlleva el requerir estudiarlo en forma constante.
No vasta con tener un producto exitoso…esto puede convertirse en su pasado si no actualiza su oferta al ritmo de la demanda y para ello debe anticiparse y estar en el lugar indicado con el producto deseado y al precio conveniente.
Esto no se logra solo con la intuición o el tan mentado “olfato”, se trata de profesionalidad y un sistemático proceso de análisis. Hágalo…al menos tómese el trabajo de preguntar, observar y registrar estos datos. Cuando menos lo espere tendrá mucha información que le permitirán saber más de aquel que le proporciona su ingreso y la posibilidad de futuro de su emprendimiento.
Capacítese. No caiga en el supuesto de muchos emprendedores PyMEs que piensan que saben todo del negocio. La vida es una capacitación constante y el mundo empresario no escapa de ello.
Ud. puede ser un habilidoso pero esta capacidad es para un momento y situación dada, pero puede no ser suficiente para los múltiples desafíos que implica una empresa en toda su vida.
No es necesario que ingrese a una universidad, bien puede leer libros y revistas, hacer cursos, concurrir a charlas y conferencias, armar grupos de debate con pares, etc.
Se piensa que en el 2020 el conocimiento humano se duplicará cada 6 meses (hoy es cada 2 años) esto implica que todos estamos al borde de ser analfabetos en períodos cada vez más cortos. El futuro no será del que más sabe sino del que tenga mayor capacidad para aprender.
Busque asesoramiento. Más allá de contar con un conocimiento profundo en cada área de la actividad, cada hombre tiene solo una parcial mirada de la realidad. Requerimos del otro para ir conformando una mirada mayor de la misma, en ese marco, un buen asesoramiento puede ahorrarle mucho dinero, fracasos y tiempo.
Como en todas las profesiones, hay consultores buenos, malos y regulares. Busque, elija, pruebe y siga buscando hasta obtener lo que necesita. Una mala experiencia no implica que todos sean iguales.
Este dispuesto a pagar, de otra manera no puede pedir calidad y conocimiento. Este dispuesto a escuchar, de otra manera no tendrá sentido tener un asesor. Este dispuesto a cambiar, de otra manera para qué quiere recibir consejos.
Tenga paciencia. Todo proceso implica tiempo. Siempre deseamos que los resultados sean inmediatos pero esto es un imposible. El tiempo es parte de la vida y un componente esencial en el crecimiento y la estrategia.
Sea paciente a fin que los programas de ventas o cualquiera que decida llevar a cabo puedan materializarse y que cada una de sus etapas pueda consolidarse.
Piense que Ud. estuvo 9 meses en la panza de su mamá para recién allí respirar por sus propios medios…esto se repite en cada acción que decidimos emprender y el apresuramiento por demás puede ser contrario a la eficiencia y eficacia buscada.
El cliente tiene sus propios tiempos. Y estos no son necesariamente los que Ud. desea. El cliente, observa, considera, evalúa, se distancia, vuelve y puede comprar o no. Esto es parte del juego y es también lo que Ud. hace cuando actúa como cliente.
No lo presione, esto hará que el cliente tenga una experiencia negativa en el contacto con su empresa y lo alejará de su negocio…y quizás para siempre.
Piense en su cliente. Trate de pensar como él y descubra lo que realmente esta buscando. Recuerde que lo que se compra no son objetos sino el servicio que estos nos brindan y ello es origen de emociones…pues son estos los verdaderos motivos de la compra. Y a esto se le adiciona lo que el cliente recibe de usted su organización.
Piense como actúa Ud. cuando compra y verá a que me refiero. Lea estos otros artículos de los cuales ya hemos hablado, le van ayudar: “Qué percibe un cliente como valor?”; “Lo que todo cliente busca obtener”: “Cuando me olvidas…yo me olvido de ti. El Cliente”; “Acordando como atender al cliente”; “Mirando al cliente”.
El valor de un cliente. Recuerda el artículo ¿Cuánto cuesta un cliente? (http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=38598&cod_sitio=3) . Pues permitir que un cliente se retire de su empresa con enojo lo llevará a la pérdida de este y con ello dilapidará todo lo que invirtió para obtenerlo más toda la ganancia que este le generaría en el tiempo que se mantiene la relación…y si fuera poco, tal como lo señala el artículo, este se encargará de mencionar su malestar a un promedio entre 9 a 20 personas de su entorno.
Permita que el cliente exprese su descontento y prevea mecanismos para minimizar el mismo. A veces el solo reconocimiento del error, una pequeña atención o un descuento futuro pueden resolver el punto.
Evite su enojo. Sepa manejar su frustración. Perder una venta no es algo agradable pero es parte de toda gestión comercial. Ud. debe canalizar esa emoción so pena de trasladar esa negatividad al vínculo con otro posible cliente y…perder a este también.
Un vendedor es un trasmisor de emociones y si estas son malas será una tarea imposible que el consumidor se relaciones positivamente con el producto y la empresa.
Analice y mejore los canales de venta. Hoy las ventas se llevan a cabo por medio de múltiples canales. La venta personalizada, la venta telefónica, vía Internet, etc.. Verifique que sus canales de venta sean los que su cliente desea y que estos sean fáciles en su acceso y amables en cuanto a la forma de vinculación con la empresa y con la gestión de compras. Que contemplen opciones para consultas, reclamos y devoluciones.
