Usted entra a un comercio con una idea muy precisa de lo que quiere comprar. Pero el producto que busca no está en stock.
Inmediatamente, el vendedor intenta convencerlo (sin éxito) de que elija un sustituto, enumerando sus características técnicas supuestamente superiores a las del artículo que usted buscaba.
Ahora bien, ¿cómo se explica el fracaso del comercial? ¿Por qué no ha logrado concretar la venta?
Su técnica, desde la perspectiva de los estándares tradicionales, había sido impecable.
El vendedor conocía perfectamente el producto y sus sustitutos. Sus argumentos eran sólidos y su discurso, seductor.
En realidad, el problema radicaba en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio.
Con el acceso a la información que brinda Internet y el incremento de la publicidad en los medios de comunicación, muchos Clientes llegan al acto de compra con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos.
Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.
En este marco, cada día más empresas optan por un modelo diferente de comercialización: la venta consultiva.
Cuanto mayor valor agregado y customización tengan los productos y servicios, más aconsejable el desarrollo de la venta consultiva como ventaja competitiva.
Básicamente, se trata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del Cliente.
Vender consultivamente exige que el comercial “olvide” su función de ventas y comience el proceso recopilando información sobre las necesidades del potencial Cliente.
Con estos datos, debe elaborar un diagnóstico que servirá para ofrecer una solución personalizada, acorde al problema manifestado.
Si el asesor comercial ha realizado una buena investigación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objetivo. El concepto no es VENDER, sino ASESORAR.
Así, los principios básicos de la venta consultiva son:
1) Establecer una relación uno a uno entre el Cliente y la Empresa
2) Construir una relación de confianza entre el Cliente y el Asesor Comercial. El Cliente debe sentir que la Empresa (a través de su representantel) comprende sus gustos, costumbres y estilo de vida y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite.
3) Brindar una atención constante y personalizada, cuidando la calidad de todos los niveles de contacto con el Cliente.
La Empresa debe brindar soporte no sólo cuando la interacción implique una venta inmediata sino también cuando el Cliente necesite información sobre el producto o servicio que ya adquirió, o cuando solicite una reparación.
En definitiva, la venta consultiva genera una relación GANAR-GANAR entre Cliente y Empresa.
El Cliente se beneficia por la atención recibida y concreta la compra, convencido de que el producto o servicio realmente satisface sus necesidades y motivaciones.
La Empresa, por su parte, alcanza con mayor efectividad sus objetivos de ventas y adicionalmente logra conocer en profundidad a sus Clientes. De esta forma, volver a venderles implica menor esfuerzo y economiza en gastos de comercialización y promoción.
