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Las bases de una estrategia sólida – Clave # 1 – Los jugadores influyentes de la compra

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Por: Daniel M. Aisemberg

La primera clave de la estrategia que va a desarrollar es identificar todos lo jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado.

En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica.

Muchas ventas no se concretan porque a último momento aparece una persona que veta la decisión de compra y el vendedor no conocía de su existencia.

Hay vendedores que tienden a concentrar su atención en las personas de la cuenta con las que se sienten más confortables, o en quienes les aprobaron ventas en el pasado o quienes tienen los títulos correctos en el cartel de la puerta de ingreso a la oficina.

Ninguno de estos métodos es confiable.

Cada operación es diferente y es probable que los jugadores sean diferentes aún en una misma cuenta. Por lo tanto, como vendedor necesita contar con un método para identificar los roles correctos en la operación que está desarrollando ahora.

Foco en los roles de la compra
No piense en cuántas personas están involucradas en una decisión de compras o en cuál es la función oficial de la persona dentro de la organización. En toda venta con cierta complejidad hay 4 roles siempre. La gente que juega ese rol son los jugadores claves.

La primer tarea que debe hacer para tener una buena estrategia de ventas es posicionarse usted mismo con efectividad con toda la gente que está jugando en alguno de los cuatro roles. Esto incluye cuatro pasos.

Entender los cuatro roles que influencian la compra en toda venta con cierta complejidad.
Identificar los jugadores claves en cada uno de esos cuatro roles para su objetivo específico de ventas.
Asegurarse que todos estos jugadores están cubiertos, es decir, que usted los entiende y tiene conocimiento de sus actitudes a favor de su propuesta.
Los 4 roles influyentes que necesita identificar son:

* El influenciador económico.
* El influenciador que usa (el usuario).
* El influenciador técnico.
* El auspiciante de la propuesta (su vendedor interno).
Cada uno de ellos tiene diferentes intereses o puntos de vista relacionados con su propuesta. Y se le debe vender a cada uno para cerrar el trato.

¿Sabe cómo identificar a cada uno? En nuestra sección de Implanex (www.implanex.com) Obtenga Conocimientos encontrará un documento de apoyo.

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