Acostumbrados a los manejos de fondos institucionales al negocio de los seguros, la firma Wealth Management Zurich (WMZ) se lanza ahora a competir con los bancos para captar ahorristas medios y clientes PYME en el interior, un mercado poco explorado por otras agencias bursátiles y que la Bolsa porteña se esmera en seducir. Con productos “conservadores” y financiamiento a 15% anual intentarán incursionar en el nuevo negocio minorista.
Para tentar a un público poco acostumbrado a los ritmos financieros y más proclive a los plazo fijo, eligieron ofrecer tres productos de bajo riesgo para ahorristas que poseen un mínimo equivalente a 10.000 dólares. Cada uno comprende un portafolio diversificado, armado según un nivel de riesgo determinado.
“Pese a que tenemos tres productos, en realidad la diferencia de riesgo es mínima, todos los productos son conservadores”, explica Martín Moratona, director de Research de la compañía, en conversación con iEco.com.ar
Créditos al 15%
Al mismo tiempo, Zürich se encuentra en un plan de reclutar agentes locales, de distintas provincias, para seducir a las Pyme con financiamiento alternativo a los bancos, con un costo financiero competitivo.
Así, organiza la emisión de cheques de pago diferido, con aval de Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), Obligaciones Negociables (ON) y Fideicomisos. Conformó alianzas estratégicas con SGR como Acindar Pyme, Garantía de Valores (la SGR del Banco de Valores) y Americana de Valores (Amerival).
“A través de la emisión de cheques de pago diferido, una Pyme con aval de la SGR puede conseguir un financiamiento neto de 15% anual”, indicó Moratona.
Cabe aclarar que los créditos no son para cualquier clase de PYME ya que, para obtener una garantía de las SGR, se necesita reunir ciertos requisitos contables, lo que por muchos años limitó -y limita- a dicho aval como instrumento de uso masivo de las empresas pequeñas y medianas. En este sentido, el financiamiento otorgado no debe ser menor a los $ 50.000, ya que “de otra forma no tendría sentido gestionar los papeles para los avales”, precisa el ejecutivo.
Moratona indicó además que el margen del negocio de WMZ no supera 14 puntos de tasa, contra un Banco que ofrece 8% de rendimiento y otorga créditos a un costo financiero de 25%.
Socios Estratégicos
Tras poco tiempo de haber incursionado en el negocio minorista, WZM ya tiene en su haber unas 15 Pyme, gracias a los lazos establecidos con representantes en las ciudades de Paraná, Gualecuaychú, Comodoro Rivadavia, Campana y Tucumán. ” La clave es ir a buscarlos a través de la asociación con agentes locales estratégicos”, reconocen, ya que son quienes conocen las cualidades y las necesidades de los clientes de las distintas ciudades
Asimismo, Zurich aspira a captar la administración de las cajas de profesionales que otorgan créditos en distintas provincias, ofreciéndoles la posibilidad de generar un mayor apalancamiento a su cartera de préstamos.
Cambio del negocio
Wealth Management Zurich opera en la Bolsa a través de Eco, una sociedad que adquirió hace dos años y que administra hoy 50 millones de pesos en fondos intitucionales. Tras cuatro años de recuperación económica, se decidió por virar el negocio y la meta es administrar, en tres años, unos 50 millones de dólares de clientes del interior.
“Aquí vemos un terreno muy fértil contra un mercado de administración de fondos institucionales que está muy maduro como para expandirse más”, reconoce Moratona, que se entusiasma con “masificar” este tipo de financiamiento en el interior.
Pese a que Zurich es una mutinacional -tiene oficinas en Suiza, Nueva York, Hong Kong, Panamá, Montevideo, y opera en el Nasdaq, el Nyse, el Nymex, el AME, Chicago, Euronext, entre otras bolsas europeas-, WMZ basa mayormente operaciones en el mercado local en activos de renta fija.
