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Bicicleterías: negocio sobre dos ruedas

Las bicicleterías recuperaron el viejo protagonismo que tenían en el comercio minorista. Volvieron remozadas. Es un rubro, dicen quienes lo trabajan, que siempre “cae bien parado”. Porque en períodos de crisis financiera, se incrementa la demanda del producto estándar; en épocas de estabilidad económica, por lo contrario, aumenta la demanda de la bicicleta de “alta gama”.

Aun así, el sector debió atravesar un camino complejo: la transición desde la producción 100% importada, hasta la posterior producción nacional con componentes importados. Ocurrió con la salida de la convertibilidad (diciembre 2001), y el comercio minorista acusó el impacto hasta comienzos de 2006. Los comerciantes aprendieron entonces las ventajas de agruparse para buscar soluciones a hechos coyunturales, y crearon la Cámara Argentina del Comercio Mayorista y Minorista de Bicicletas, partes, rodados y afines (COMMBI), entidad independiente de la Cámara Industrial de la Motocicleta, Bicicleta, Rodados y Afines (CIMBRA).

Los 300
Hoy conviven unas 300 bicicleterías en todo el país. Por un lado, están quienes continúan el legado familiar; son los menos, pero ostentan hasta 70 años en el mercado. Por otro lado, están los fanáticos de la bici que eligen incursionar en el rubro. La oferta incluye venta de bicicletas, herramientas, repuestos, componentes y accesorios para el rodado; indumentaria y accesorios para el ciclista; servicios de mantenimiento, reparación, pintura y armado; asesoramiento técnico; parking; alquiler de rodados y cicloturismo (disponen de un stock mínimo de 10 bicis de alta gama). En ciudades receptoras de turismo suman a un nuevo cliente: el hotelero, que cada dos a tres años renueva el parque propio de bicicletas que pone a disposición de sus huéspedes.

Todo depende de la topografía, el clima y la composición socioeconómica del área donde se emplaza el comercio. Tres variables que definen el perfil de la demanda, según la franja etaria y para qué se usa el rodado: para ir a trabajar (o como herramienta de trabajo); como alternativa de recreación; o para competición.

El producto más buscado para adultos es la bicicleta todo terreno (o BTT, sigla en español) también llamada mountain bike (MTB, sigla en inglés) de rodado 26; para adolescentes, la bicicleta playera (también rodado 26), o la Freestyle, rodado 20.

En el ámbito competitivo, hay diversas categorías que requieren diferentes tipos de bicicletas: MTB, ruta, pista, triatlón, Freestyle, descenso y trial, entre otros. Se trata de una demanda más exigente, que pide siempre lo último en tecnología y que busca variedad, precio y asesoramiento.

El precio promedio de venta al público de una bicicleta playera es de $ 300; las “todo terreno” oscilan entre $ 300 (estándar) y 20.000 (con 27 velocidades y componentes de fibra de carbono y/o de aluminio).

Quienes están en el rubro aseguran que el precio de “una buena bicicleta” para adulto oscila entre $ 800 y 1.000, y para adolescentes, entre $ 300 y 400; que la categoría con más demanda es la todo terreno (BTT o MTB), y que la de ruta siempre es la más cara. Los precios son por pago en efectivo o tarjeta de crédito o débito; se otorgan muy pocos préstamos personales.

En los rodados para niños, la demanda pega una estampida muy fuerte cuando se celebra su día en el mes de agosto, y por cierto también en Navidad y Reyes; en los rodados para adultos, en cambio, se incrementa en las estaciones de primavera y verano. Por otra parte, la demanda de bicicletas para competición tiene su calendario propio.

Claves para un comercio
La vasta gama de productos y servicios devolvió a las bicicleterías la posibilidad de diferenciarse de la competencia: los súper e hipermercados nacionales y locales; las jugueterías, y las casas de electrodomésticos, que comercializan bicicletas con financiamiento.

El bicicletero debe entablar un vínculo comercial con, por lo menos, una docena de proveedores y/o importadores mayoristas que, en general, cobran por anticipado la mercadería (sólo aquellos con quienes se establece una relación aceitada, aceptan prorrogar el pago 30 días respecto de la fecha de factura).

Para abrir un comercio minorista del rubro, los especialistas recomiendan un local con una superficie de 80 a 100 m2 para distribuir holgadamente la mercadería, y 20 a 30 m2 adicionales para destinar a depósito o taller. Además, una vidriera entera (de techo a acera) para exhibir con buena iluminación los rodados. También sugieren equiparse con un mínimo de 3.000 artículos, entre bicicletas, repuestos, accesorios y componentes, para poner en marcha el negocio.

Los comerciantes aseguran que venden hasta 40 unidades al mes. Del total, el porcentaje más alto se lo llevan los modelos estándar. Para equiparse con bicicletas de alta gama se requiere un capital que va de $ 50.000 a $ 60.000; para equiparse con las estándar, ese capital se recorta a la mitad. A modo de ejemplo, un kit desarmado de una playera o todo terreno cuesta $ 180, a lo que debe agregarse el flete, la mano de obra para ensamblado y un margen de ganancia. Hoy, ese kit se vende al público a un precio de $ 250-300.

La rentabilidad anual neta para el comerciante minorista oscila entre 20 y 30%. Pero los fuertes incrementos que experimentaron algunos componentes están estrechando los márgenes por debajo de esos porcentajes. Por ejemplo, en los dos últimos años, las cámaras aumentaron 100% y las cubiertas 60%; en los últimos seis meses, los rayos subieron 30%. Los costos para ingresar mercadería del exterior casi se triplicaron desde que entró en vigencia la restricción al producto importado, hace dos años.

Quienes ya desandaron el rubro aconsejan hacer marketing en publicaciones vinculadas con el deporte, el esparcimiento o infantiles; repartir volantes; participar de eventos vinculados con el ciclismo; y ponderar las ventajas de abrir un sitio Web, como carta de presentación y canal de comercialización.

Qué pasó con la industria
En la década de 1990 se importaban las bicicletas armadas y también componentes. Llegaban productos desde el mercado asiático y desde Uruguay. El fin de la convertibilidad cambió las reglas de juego. Se volvieron a fabricar algunos componentes. Y, en 2003, el Gobierno decidió proteger la producción nacional cerrando la importación de bicicletas terminadas y de componentes. La primera medida benefició a la industria local y permitió además una reactivación de Pymes metalúrgicas y plásticas. Pero la segunda produjo un cimbronazo: muchas fábricas de partes ya habían cerrado y se requería inexorablemente del componente importado para terminar el producto. Hoy, sólo se fabrican en el país cuadros, cubiertas y algunos manubrios. Por eso, se flexibilizaron las condiciones y se otorgaron cupos a los importadores de componentes.

En la actualidad, el llamado producto argentino se integra en un 70% con partes importadas y en 30% con nacionales. En todo el país hay menos de diez fabricantes, en su mayoría asentados en Córdoba, Santa Fe y Buenos Aires. El resto, son los llamados ensambladores.

Con fabricantes y armadores que orientan su producción exclusivamente a la demanda interna, el mercado está sobreofertado. Aun así, cuando se trata de comprar una bicicleta de alta gama, el público sigue buscando “por calidad” el producto importado. Las bicicleterías compran el producto terminado a fabricantes o ensambladores nacionales; o adquieren las partes, vía el importador mayorista y el fabricante o distribuidor mayorista, para armar una bicicleta a medida.


Fuente: Clarín

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