Diferenciarse. Esa es la clave para distinguirse en mundo cada vez más competitivo, en el que otras empresas pueden tener los mismos objetivos que nosotros y que para conseguirlos precisan los mismos clientes que nosotros deseamos atraer a nuestro lado.
Una nota publicada en la publicación española The Slogan Magazine, que cita datos aportados por Microsoft, brinda tips sobre cómo conseguir que los clientes se fijen y elijan los productos de una determinada empresa.
Algunos factores contextuales hacen que buscar elementos para distinguirse sea aún más imperioso que años atrás. “Hoy día es casi imposible tener un negocio y no verse afectado por la competencia, igual que también es un hecho que los clientes están cada vez más informados, saben que tienen muchas alternativas para elegir a quién ellos deseen y que, además, se ven sometidos a una enorme cantidad de mensajes de marketing durante sus jornadas”, se indica.
Según los autores, ante clientes cada vez más inmunes al marketing es necesario hacer para llamar su atención, especialmente algo distinto a lo de siempre, porque un posible cliente se va “vacunando” ante lo que las empresas dicen para darse a conocer y que las elijan en caso de una compra “¿No está usted acaso cada vez más acostumbrado ante anuncios, promociones y demás y los ignora fácilmente?”
En este contexto, el objetivo del marketing es hacer que posibles clientes se conviertan en clientes de forma efectiva. Ese proceso tiene distintas etapas y depende de diversas variables, pero en todos los casos y para todas las clases de negocios el primer e imprescindible paso es llamar la atención.
Luego, por supuesto, tendrá que demostrar que los clientes le importan, que es eficiente en el servicio y que el producto es realmente bueno (porque de no ser así sólo habrá clientes descontentos que no dudarán en propagar cómo esa empresa no es más que un desastre).
Según los referentes de Microsoft consultados por la revista, el contexto en el que compiten la mayoría de pequeñas y medianas empresas (incluyendo profesionales y autónomos) es como una hoja de las páginas amarillas. El 90% de las llamadas se las repartirán los anuncios destacados, diferentes.
“Lo más importante a recordar cuando estemos con nuestro marketing es que lo más valioso que podemos conseguir es la atención de nuestro cliente. Ésa es la mercancía más preciada, con cada día que pasa aumenta de valor, porque cada día es más fácil para el posible cliente cambiar de canal, ir a otra página web o llamar a ese nuevo competidor”, se indicó.
“Si tenemos bien presente que la atención de nuestro cliente es valiosa y escurridiza cuando estemos planificando nuestras acciones de Marketing no querremos, bajo ningún concepto, aburrirle, camuflarnos entre las legiones de competidores o hacerle perder el tiempo”.
Si se apuesta la estrategia de la diferenciación, las posibilidades de alcanzar al consumidor son muchas. En cambio, si no se lo hace, “es 100% seguro que pasaremos totalmente desapercibidos”.
Diferenciarse bien y mal
Según las fuentes, diferenciarse por diferenciarse es una tontería. Es decir, ¿qué sentido tiene ser diferente si no tiene que ver con algo que de verdad importe a los clientes? La estrategia debe “tocar alguna fibra sensible” de aquellos a quienes se desea vender.
Por ejemplo, ¿se imagina el marketing de un producto dirigido a la tercera edad con música estridente, jóvenes bailando e imágenes impactantes? “Quizá llamemos la atención pero al instante siguiente volverán a mirar a otro lado”.
“Póngase desnudo en la calle principal con un cartel de su empresa, llamará la atención, sin duda, pero quizá, aunque todo el mundo se haya quedado con el nombre y el teléfono, pocos querrán llamarle”.
Sinceridad, creatividad y conocimiento del cliente son algunas de las cosas que se requiere para ser exitoso en esta tarea. Hay cuatro etapas bien diferenciadas:
* El primer paso sería hacer un inventario de los medios de marketing usados por usar. Pueden ser anuncios en radio, televisión e Internet, folletos y cartas comerciales.
* El segundo paso es “analizar ese inventario viendo en qué somos exactamente igual que los demás, si nuestro slogan es igual de vacío, nuestros sobres idénticos a los de la competencia y nuestras ofertas similares. Aquí entra en juego la sinceridad, porque siempre nos negamos a ver los propios defectos, pero hace falta si queremos corregirlos”.
* El tercer paso es ir medio por medio y preguntarnos: ¿cómo podría diferenciarlo para que llamara más la atención del cliente?. Aquí entra en juego la creatividad (una lluvia de ideas no sería mala herramienta para este paso) y el conocimiento del cliente (por aquello de hacer algo que de verdad interese al cliente). Puede ser un regalo adicional, diseño diferente, cambiar las frases para que conecten de verdad con lo que el cliente busca, puede ser una imagen impactante que guste, pueden ser colores distintos a los esperados.
* El cuarto paso es probar las ideas, no jugarnos todo el presupuesto a una carta desconocida, sino ir haciendo pruebas y mejorando, sólo así se consiguen resultados en marketing.
