Sabemos que el camino a transitar con cada uno de nuestros entrevistados diarios hasta lograr que tome una decisión de compra con su total satisfacción no es un camino directo sin escalas sino un proceso de cinco etapas que deberán cumplirse inexorablemente.
Por este motivo, muchos productos y servicios no se venderán a menos que intervenga una persona capacitada en lograr que se cumplan las cinco etapas de una venta profesional.
Las cinco etapas que el vendedor deberá inducir y asegurarse que cada entrevistado logre transitar para alcanzar su cierre son las siguientes:
Despierte y posea un interés en el tema
Reconozca y comparta sus necesidades o problemas relacionados con nuestra oferta
Acepte cada una de nuestras argumentaciones que satisfacen o resuelven lo que nos manifestó previamente
Se incremente su deseo de comenzar a disfrutar de dichos beneficios y
Tomar su decisión de compra.
Para ello, el vendedor deberá dominar las Técnicas Profesionales de Ventas que le permiten adquirir eficacia en sus entrevistas diarias al obtener más cierres con satisfacción: (Ver referencias al pie de la página)
Aceptemos que son muy contados los casos en que el comprador potencial ha estado investigando por Internet, ha visitado otros negocios que ofrecen similares productos y servicios, etc., y nos visita para evaluar nuestras condiciones para hacer su compra.
Por tal motivo, si deseamos vender más deberemos aprender a aplicar dichas técnicas y descubriremos que “el cierre no es otra cosa que dar un paso lógico, natural y obvio a lo que se ha estado analizando el potencial comprador con el vendedor para que comience a disfrutar de los beneficios de nuestra oferta”.
Consecuencias de cierres de ventas bajo presión
En el caso de intentar cerrar una venta y en donde sólo uno de dichos aspectos no han sido cubiertos en su totalidad o satisfactoriamente, el representante de ventas o quien intente hacerlo se encontrará con dos consecuencias posibles:
1. Enfrentará un “no” como más probable respuesta o con reiteradas postergaciones en la toma de dicha decisión hasta tanto sea el momento oportuno de concretarla, o bien
2. Podrá acceder a un posible “cierre con insatisfacción inmediata” en el caso de haberse ejercido presión o una “triquiñuela” para obtener el “si” del interlocutor.
En estas situaciones y cualquiera sea la circunstancia, el resultados de esta mala praxis será siempre en contra de la buena imagen que se pretende lograr sobre los productos o servicios, las marcas y de la empresa que lo genera.
Lo que priorizamos en nuestras ventas
El deseo de vender más, obviamente necesario para la subsistencia y desarrollo de toda actividad se enfrenta con un innegable dilema: el de su calidad.
Si a ello se le agrega lo que intrínsecamente se encuentra arraigado en nuestra cultura latina y descripto en nuestro artículo “Las causas que nos impiden alcanzar mejores ventas”, comprenderemos cómo en la gran mayoría de los casos se prioriza la cantidad frente a la calidad.
En el cierre de una venta en la actividad de venta profesional, la calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.
En definitiva, el éxito de todo negocio se basa en tener claridad y consistencia en el siguiente criterio de valor:
· ¿Cuál es el tipo de cierre que se desea aplicar con cada cliente actual o potencial?
Y aquí deberemos especificar si es el que permitirá obtener un cliente satisfecho que nos vuelva a comprar en el futuro y hasta nos brinde referencias para generar más ventas, o un cliente insatisfecho que una vez que nos compró de buena fe pase a engrosar el listado de enemigos de la empresa, sus marcas, productos o servicios.
Recuérdese que:
La única y verdadera respuesta es el resultado que se obtiene y depende de la calidad y eficiencia de las acciones de cada vendedor para que sean percibidas por sus actuales y potenciales compradores.
Esta frase resalta una importante realidad referida al hecho de que los consumidores o usuarios de nuestros productos o servicios son los verdaderos jueces de nuestro accionar y la calidad en su atención percibida como beneficios para ellos es lo que realmente será respondido con resultados. Estos llegarán a concretarse o no dependiendo exclusivamente de lo que ha realizado usted a través de sus representantes, con o sin excusas acerca de la recesión, la crisis económica, etc.
Lo que deberá considerarse como calidad de un cierre
De aquí podemos concluir que un cierre de calidad será aquel que se logre obtener total convencimiento de nuestro interlocutor luego de que haya comprendido y esté convencido que es muy conveniente convertirse en un cliente o usuario de lo que le hemos ofrecido.
Se comprende entonces que ello se logra cuando el representante de ventas está formado para desarrollar una gestión que le permite desempeñar un verdadero “rol asesor” propio de una venta consultiva, en donde sabe cómo hacerlo y ha incorporado las habilidades y destrezas de gestión para llegar a inducir a su interlocutor a analizar y transitar natural y eficientemente por las cinco etapas de la venta profesional, haciendo que visualice cómo su oferta logrará satisfacer y solucionar las necesidades o problemas que le ha confiado en la entrevista.
Cuando así ocurra, su deseo de comenzar a disfrutarlo se incrementará lo suficiente como para comenzar a demostrar su interés en convertirse en propietario o usuario del producto o servicio analizado.
La calidad de gestión no excluye a la cantidad. Esta se logra e incrementa a través de cada entrevista diaria, cuando existe un método efectivo de gestión para cada estrategia de ventas y se cuenta con los recursos humanos idóneos y tecnológicos para conducir la acción de todos los representantes con sus oportunidades del mercado.
