Cuando alguien ingresa a un nuevo trabajo, suele llegar cargado de ideas y entusiasmo. No obstante, el empuje comienza a diluirse a medida que las propuestas se estrellan sistemáticamente contra una muralla de indiferencia generalizada.
Si este es su caso, lo más probable es que usted termine descargando las culpas de su fracaso sobre aquella “ultra rígida cultura organizacional que no fomenta la creatividad de los empleados”.
Es probable que exista algo de razón en esta crítica. Aunque, por otro lado, ¿ha sabido usted vender efectivamente sus ideas?
Un artículo de Wharton Business School nos introduce al libro The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell your Ideas, un reciente lanzamiento que incluye una completa guía para ganar influencia en la organización y maximizar las probabilidades de que sus propuestas impacten a sus jefes.
Según los autores, el primer paso para mejorar el poder de persuasión consiste en superar el arraigado prejuicio de que no existen técnicas efectivas para convencer. En efecto, muchos creen que el poder de convicción depende exclusivamente de ciertas dotes retóricas innatas.
Pero justamente este libro pretende demostrar que las estrategias de persuasión pueden aprenderse al igual que las técnicas para ser un buen vendedor. Sólo es cuestión de estudio y práctica. Veamos algunos consejos…
1) Identifique las vías de acceso a los tomadores de decisiones
Charles Lindbergh era un ignoto aviador con un sueño (casi) imposible: ser el primero en cruzar sin escalas el Atlántico.
Pero claro, sin apoyo financiero jamás podría ejecutar su proeza. Así, Lindbergh empezó a relacionarse estratégicamente con las personas que podrían ir abriéndole las puertas a reuniones con individuos cada vez más influyentes.
Empezó conversando con los empleados del aeropuerto de su ciudad, St. Louis. A través de un hábil manejo de estos contactos, logró ser recibido por los hombres de negocios más poderosos de su región, aquellos que podían financiar su sueño.
Moraleja: para que su idea sea implementada, usted tiene que llegar a aquellos que tienen la capacidad de hacerla realidad. El uso eficaz del network es fundamental para lograrlo
2) Fallas de comunicación
La incapacidad para adaptar el estilo de comunicación a la audiencia es un factor que puede destruir casi cualquier idea. El éxito en la persuasión exige forjar un tipo de discurso que el público esté dispuesto a escuchar.
Nelson Mandela, durante sus largos años de prisión, aprendió el lenguaje y las costumbres de sus guardiacárceles para ganarse su respeto y conseguir un trato decente (incluso mientras seguía recibiendo hostilidades de los directores de la prisión).
3) Vaya al grano
La atención de su interlocutor es efímera. Usted necesita aprovechar cada segundo para crear el impacto deseado antes de que la mente del otro empiece a divagar por sus propias preocupaciones.
Por lo tanto, para una persuasión eficaz, usted debe saber exactamente cuál es la idea que pretende vender y expresarla claramente en la menor cantidad posible de palabras.
4) Comprometa al otro
Una cosa es lograr que el otro diga “sí” a su propuesta y otra muy diferente es que realmente la implemente.
Según los autores, en la mayoría de las organizaciones, la implementación de una idea simple requiere la firma de unas ocho personas. Entonces, su trabajo no termina cuando obtuvo el “sí” de su superior inmediato.
Necesita ir buscando uno por uno al resto de los firmantes para convencerlos de que dejen de lado la inercia y presten su apoyo a la iniciativa que usted pretende implementar.
