Normalmente, cuando una persona decide vender un bien, ya conoce a alguien interesado en comprarlo o que, en su defecto, podría estarlo. Pongamos el caso de un bien inmueble e imagínese que quiere vender su apartamento. Lo más probable es que ya conozca a alguien que podría estar interesado en comprarlo porque es propietario de un inmueble adyacente o tiene familiares que viven cerca. ¿Cuál es la mejor manera de negociar con este posible comprador para obtener el mejor precio?
El profesor del IESE Manel Baucells y Steven A. Lippman, titular de la George Robbins de Dirección de la Anderson School de la Universidad de California en Los Ángeles, abordan esta cuestión en su artículo “Bargaining with Search as an Outside Option: The Impact of the Buyer’s Future Availability” (“Vender con la búsqueda como opción remota: el impacto de la disponibilidad futura del comprador”).
Es de sobras conocido que a la hora de vender un bien inmueble, lo mejor para el propietario es venderlo él mismo para evitar la comisión de las inmobiliarias, que puede llegar hasta el 6% del valor de la transacción. Tampoco es un secreto que una propiedad vale más para unos que para otros. Por ejemplo, un comprador potencial cuyos hijos viven en la misma calle valorará la propiedad más que otros postores. Además, estará dispuesto a negociar durante más tiempo debido a ese deseo de vivir cerca de sus hijos. Esta situación plantea el interrogante de cómo la disponibilidad futura del comprador afecta al precio y al momento en que se efectuará la compraventa. La disponibilidad futura es el tiempo que el comprador está dispuesto a esperar para adquirir el bien en comparación con otros posibles compradores.
Como es lógico, el vendedor no tiene por qué vender la propiedad a este comprador interesado. También puede dedicarse a buscar otros candidatos, aunque a veces es un proceso complicado. Se trata de tomar en consideración otras ofertas y aceptar la mejor en un periodo de tiempo razonable.
Pero, ¿cómo se debería negociar para obtener el mejor precio? En general, los economistas enfocan este problema de dos maneras. La primera, basada en la teoría del juego no cooperativo, implica una descripción detallada de cómo interactúan las dos partes, incluida la secuencia exacta (infinita) de las ofertas y contraofertas. Sin embargo, Baucells y Lippman no son partidarios de este enfoque. “Preferimos el de la teoría del juego cooperativo o axiomático. En concreto, utilizamos la solución de negociación Nash para determinar el precio de la transacción del bien”, señalan.
En el modelo básico, comprador y vendedor se reparten de manera eficiente las ganancias del trato y la disponibilidad futura del comprador es irrelevante. Los profesores Baucells y Lippman comparan el riesgo de que el comprador renuncie a adquirir el bien con el de retrasar el trato hasta la llegada de la siguiente oferta. Sorprendentemente, esta restricción no afecta al precio final, incluso si la disponibilidad futura del comprador es incierta.
En cambio, cuando el proceso de venta obliga al vendedor a utilizar como opción remota una oferta en firme en lugar de la búsqueda de otros compradores, se producen cambios importantes en la dinámica de la operación y su desenlace. La venta del bien deja de ser instantánea y el vendedor puede solicitar diversas ofertas antes de vender. Tanto el precio final como la probabilidad de que se venda al comprador interesado dependen de la disponibilidad futura de éste.
En su artículo, Baucells y Lippman ofrecen consejos legales al vendedor cuya opción remota es buscar compradores mientras negocia con un comprador interesado cuya opción remota es abandonar la negociación. Una disponibilidad más larga es beneficiosa para el vendedor y, al contrario de lo que podría pensarse, no tiene por qué ser perjudicial para el comprador.
