Cinco reglas para vender mas.
Diferentes industrias tienden a usar técnicas de ventas distintas. Después de todo, si estas vendiendo productos financieros a grandes corporaciones necesitaras acercarte a tus prospectos de una forma completamente distinta de alguien que vende libros en una librería. Aun así, las técnicas fundamentales para vender se mantienen iguales sin importar el tipo de producto o la base de clientes.
Regla #1 para vender: Conoce el producto
Si no comprendes lo que estas vendiendo, vas a sufrir. No descubrirás el mejor cliente que se adapte a tu producto así que no podrás hacer un buen trabajo calificando prospectos. No conocerás todos los beneficios del producto, lo que significa que constantemente estarás perdiendo oportunidades de encontrar buenos clientes. Y si un prospecto te hace una pregunta técnica, no conocerás la respuesta, lo que alejara la opción de presentarte a ti mismo como experto o consultor. Vender sin conocimiento en el producto es como correr la maratón con una pierna amarrada a la espalda.
Regla #2 para vender: Honra a tus prospectos
Si sientes desprecio por tus prospectos, se darán cuenta sin importar cuanto trates de ocultarlo. Necesitas ponerte a ti mismo en un estado mental respetuoso y útil antes de tomar el teléfono. La mayoría de las personas piensa que los vendedores son egoístas y que solo se ayudan a sí mismos, lo que es la razón por la que el rol de consultor es tan efectivo, ya que quita ese estereotipo de su cabeza. Pero si estas preocupándote solo de ti, tus prospectos serán hostiles y no estarán contentos aun si te las arreglas para presionarlos a comprar. Lo que quiere decir que casi inevitablemente les dirán a sus amigos, familia y socios lo mucho que les desagradas. Este no es el boca a boca que buscas.
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Regla #3 para vender: Ser verdadero
Otro estereotipo de los vendedores con el que seguramente te has encontrado es que la gente los percibe como tramposos poco confiables. El vendedor que vende productos que se rompen en semanas o que hace que sus prospectos compren un montón de cosas extras innecesarias. Como el estereotipo anterior, la forma de superar este desafortunado sentimiento es hacer justo lo contrario. Al ser completamente transparente y honesto con tus prospectos, crearas una impresión positiva que los mantendrá volviendo y quizás haga que también envíen a sus amigos.
Regla #4 para vender: Gústales
De muchas maneras, el éxito en aumentar las ventas se reduce a la personalidad. Pregúntales a 100 vendedores como lo hacen y todos te dirán cosas distintas, pero lo que todos tienen en común es que gustan a las personas. Casi toda la resistencia a las compras se reduce al miedo de parte del prospecto. Si no les gusta la persona que intenta venderles algo, seguramente no lo compraran sin importar cuan extraordinario sea el producto. Pero si les gustas y se sienten cómodos contiguos, seguramente sacaran la chequera.
Regla #5 para vender: Nunca dejes de crecer y mejorar
Lo fundamental de las ventas es siempre lo mismo, pero las técnicas y herramientas que puede usar están en constante cambio. Como los doctores y los abogados, los vendedores necesitan estar al tanto de los cambios. Esto incluye cambios internos en la compañía, como cambios de políticas y actualizaciones de productos, a cambios externos, como el aumento de los medios sociales o nuevas regulaciones para tu industria. Los vendedores nunca pueden dejar de crecer y aprender. Esto además evita el aburrimiento, ya que estas constantemente desarrollando y aprendiendo nuevas habilidades. Explora nuevas tácticas habla con personas nuevas.
