La venta de autos, uno de los motores de la economía, mantiene su ritmo firme a pesar de la crisis desatada en estos últimos meses.
No obstante, gran parte de sus resultados se deben a los planes de financiamiento que las diferentes entidades ofrecieron a los clientes.
Nadie quiso quedar afuera de este negocio y tanto bancos como terminales automotrices se ajustaron a los requerimientos de la demanda, para cerrar la mayor cantidad de operaciones y seguir así ganando mercado.
Prendarios
Las automotrices líderes siguieron muy activas y dedicadas a ofrecer financiamiento prendario y auguran que en 2008 mantendrán el histórico 30% de sus ventas en cuotas, a pesar del mayor temor que tiene la gente a endeudarse y que se vio reflejada en una pequeña baja en el total de operaciones con prendas en el último mes.
Pese a todo, el financiamiento de las terminales sigue ganando terreno porque ofrecen incluso mejores propuestas que los bancos: mientras éstos llegan a un costo financiero total del 50%, en las automotrices hay propuestas por un 30% promedio.
“Cada vez cobra más fuerza la venta con financiamiento por parte de la terminal y este año se ve más intensificada. La realidad es que las marcas se apoyan en esta herramienta mientras que los bancos, afectados por la crisis, tuvieron una escapada de tasas”, explicó Fernando Vaccaro, gerente de Fiat Crédito.
Por su parte Roberto Ciraco, gerente Comercial de General Motors, explicó que el volumen de ventas financiadas aumentó casi un 40% en este primer semestre del año respecto al anterior. Aunque el directivo también remarcó que en junio hubo una caída del 12%, producto de la crisis.
Tendencia del mercado
De los casi 50.000 vehículos vendidos en el mes de junio un 30% de las operaciones fueron apalancadas con crédito, con liderazgo absoluto de las terminales, si se suman también los planes de ahorro.
Luego se posicionan los bancos. De acuerdo a la participación total por acreedor, las compañías automotrices suman un 65% contra un 26,7% de los bancos.
En cuanto a las marcas líderes a la hora de prestar, Fiat sigue siendo la número uno con el 49% de sus ventas realizadas mediante esta herramienta en junio; luego se ubican Renault con y Chevrolet.
Fiat es, tradicionalmente, una de las marcas que mayor cantidad de operaciones realiza a través de esta herramienta, y es por eso que gran parte del crecimiento proyectado para el año se apoya en el financiamiento.
Propuestas de los bancos
Hay tres entidades líderes en el segmento de préstamos prendarios. Estos son el HSBC, el Santander Rio y el Standard Bank. En todos los casos, el CFT (Costo Financiero Total) no baja del 40%, y la TNA (Tasa Nominal Anual) promedian los 20 puntos.
También las propuestas son similares en cuanto a las condiciones de otorgamiento: son tasas fijas, en pesos, con períodos que van desde los 12 a 60 meses. En general, las operaciones se realizan con un 50% de entrega en efectivo y el resto financiado, aunque hay propuestas que llegan hasta el 85% de financiación si son clientes de la entidad.
Las opciones para un préstamo de $20.000 a 12 meses (crédito promedio solicitado), utilizado para la compra de un auto de $40.000 (puede ser un Corsa o un Gol base, algunos de los modelos más vendidos) son:
* HSBC: TNA de 20,50% y un CFT de 41,82%. En este caso el solicitante tendrá que pagar una cuota mensual aproximada de $1.950.
* Standard Bank: la TNA es de 14% y el CFT de 42,67%. El crédito implica el pago de una cuota aproximada de $1.980.
* Santander Río: La TNA es de 26,95% y el CFT de 43,77%. La cuota aproximada por mes es de $2.000.
Planes de las automotrices
Las terminales tienen diferentes propuestas que varían de acuerdo al modelo comercializado. Sin embargo, sus condiciones se han modificado en el último tiempo ya que el impacto de la crisis y la incertidumbre del mercado llegó también al sector.
De esta manera, en algunas marcas las tasas prácticamente se duplicaron en cuestión de meses, con un CFT que ronda el 35%.
Ciraco explicó que en Chevrolet cuentan con préstamos prendarios cuyas tasas rondan el 17.9%. Estas subieron entre mayo y junio 10 puntos, como consecuencia de los cambios en el mercado local. Luego, cada compañía tiene su política de pagos en cuanto a gastos de otorgamiento y seguros, que elevan el porcentaje.
“La demanda bajó y seguramente por la incertidumbre se postergaron las ventas. Pero creo que el mercado ya esta estabilizado, y no se si volveremos a los niveles previos a marzo pero sí seguirá la tendencia positiva para lograr un récord de ventas”, comentó el directivo de Chevrolet.
Vaccaro, por su parte, también coincidió en la baja de las ventas pero rescata que el impacto no fue tan grande porque mantuvieron las tasas y el salto se produjo paulatinamente. De esta manera, en los últimos cuatro meses se pasó de tasas del 12.5% a las actuales de 17.5%.
“En Fiat mantenemos las proyecciones tal como en meses anteriores de concretar un 40% de las ventas mediante financiamiento”, agregó.
Más opciones
También en Renault la tasa ronda el 17,5% y el costo financiero total es de 36%. En este caso cuentan además con el Plan Rombo, que desde hace décadas forma parte de las estrategias de venta de la compañía.
Para Renault Credit, en algunas líneas financian hasta el 60% con mínimos requisitos y el máximo es hasta el 80% (en este último caso con demostración de ingresos). Se trata de un crédito prendario donde el mínimo con el que se accede es con el 20% del valor del auto.
Una vez aprobado (es decir cuando el cliente presenta la documentación y se le da la aprobación definitiva), se liquida el préstamo, el cliente integra el saldo y retira la unidad.
“Estamos introduciendo nuevos productos de manera permanente, los que mejor se adaptan a las necesidades de nuestros clientes. Este mes incorporamos la línea especialmente dedicada a la financiación de vehículos para taxis y remises”, comentaron en la compañía.
En cuanto a Ford tiene dos propuestas de financiamiento que son el plan Standard y el plan Tasa Reducida. Las tasas también se modificaron en los últimos meses con un incremento de 10 puntos aproximadamente. También cuentan con un plan para pequeñas y medianas flotas y para grandes, en el caso de camiones.
A estas marcas también se suman Volkswagen y Peugeot con créditos y planes de ahorro, aunque en la primera solo el 1% de las ventas se realiza con financiamiento propio y un gran porcentaje con otras entidades.
Expectativas
En las terminales se mantienen buenos pronósticos para los próximos meses, tanto en la venta de autos en general como en la participación del financiamiento para alcanzar un récord de 620.000 unidades comercializadas.
“En el corto plazo no habrá modificaciones de tasas. Recién si se sale de la incertidumbre puede haber una modificación”, comentó Vaccaro.
Mientras tanto, las estrategias de marketing y comunicación de cada una de las marcas están al tope de la innovación para seguir ganando clientes.
