Por problemas con la capacidad instalada, el financiamiento y un combo que conjugó desinversión y boom de la demanda interna, un grupo de directivos inició una gira por América Latina. El motivo, explicarles a sus clientes por qué se quedaron sin saldos exportables. Las intimidades del caso.
Las proyecciones del REM del Banco Central señalan que 2007 cerrará con exportaciones por cerca de u$s53.500 M, un 15% más en relación a los u$s46.450 M de 2006. En esta fuerte expansión jugaron un papel preponderante los productos primarios, con la soja y demás granos a la cabeza, con un crecimiento en lo que va del año del 40%.
Sin embargo, por debajo de las cifras que son determinantes para el sostenimiento del superávit comercial argentino, subyace la realidad de las Pyme argentinas, responsables de aplicar un mayor agregado de valor a su oferta exportable y que, en líneas generales, no se benefician del ritmo ascendente de los precios internacionales cómo sí sucede con las empresas dedicadas a los agronegocios.
Y, más allá del viento de cola, algunas Pyme deben enfrentarse a situaciones diametralmente opuestas que van en contra del negocio exportador.
Tal es el caso de un grupo de empresas que fabrican equipamiento eléctrico y que, promediando la mitad del año, comenzaron a tener problemas a lo largo de su cadena de producción, lo que llevó a que no sólo no puedan incrementar la oferta exportable sino, incluso, a que no pudieran sostenerla.
En este contexto, un grupo de directivos salió de gira a visitar a sus clientes y no con el plan de concretar ventas. Todo lo contrario: el objetivo fue explicar con sus propias palabras, a sus importadores y representantes, por qué el negocio caía.
Infobaeprofesional.com dialogó con el directivo de una de las firmas que, por considerar que se trata de un tema sensible para la imagen de las empresas, prefirió mantener su nombre en reserva.
Causas y consecuencias
Según el empresario, un combo que conjugó alta capacidad instalada, problemas en el suministro energético y las dificultades para acceder al crédito, generó una situación insostenible que los llevó a perder negocios en el exterior.
Este no es un dato menor, ya que cada una de estas empresas exporta por más de 1 millón de dólares y llegan a un amplio abanico de mercados que incluye Latinoamérica, EEUU, la Unión Europea y otros menos tradicionales como Kwait.
“En el ultimo período, no pudimos ofertar en licitaciones que en otras condiciones hubiéramos hecho y ganado. De modo que no pudimos cumplir con los incrementos de la demanda de aquellos mercados a los que ya estamos atendiendo”, explicó el directivo.
A la hora de enumerar las causas, aseguró que “la capacidad instalada de nuestras empresas esta totalmente ocupada. Sólo aquellas que tienen líneas de producción absolutamente especificas para un producto pueden tener algo de capacidad ociosa, pero no trasladable al resto de la producción”.
De acuerdo al último dato disponible del INDEC, la utilización de la capacidad instalada en la industria se ubicó en el 78,7% durante el mes de septiembre, el valor más alto de los últimos doce meses.
La odisea del financiamiento
Consultado sobre la posibilidad de tomar créditos para aumentar el nivel de producción, el empresario aseguró que “financiamiento en la Argentina es una palabra de casi escaso uso. Las pequeñas y medianas empresas debemos afianzar con bienes propios esos financiamientos y ni siquiera podemos recurrir a la prenda sobre esos bienes a importar”.
“Ni hablar de poder afianzar esas inversiones financiadas con futuras ventas, aun cuando cualquier sistema previsor de ventas informaría que la demanda se encuentra casi asegurada”, agregó.
En este sentido, infobaeprofesional.com publicó una encuesta de la Asociación de Importadores y Exportadores (AIERA), que muestra que 8 de cada 10 Pyme no acude a los bancos para exportar. Las razones que explican este “divorcio” están en las dudas por el futuro económico y el crónico temor al endeudamiento. (Ver nota: Ocho de cada diez Pyme no acude a los bancos para exportar)
Por último, influyó el boom de la demanda interna, luego de años de desinversión en el sector.
“El sector sufrió un período de desinversión importante en la década del 90, producto de la falta de competitividad para abordar mercados externos. Con posterioridad a la devaluación y en medio de un crecimiento sostenido de la economía, el desarrollo de la industria nacional sustituyendo importaciones hizo crecer la demanda de energía haciendo llegar al sistema eléctrico nacional al borde del colapso y con ella, la demanda de los materiales y equipamientos requeridos para su sostenimiento”, comentó el directivo.
En otras palabras, el productor-exportador local, se vio obligado a intervenir fuertemente en la satisfacción de la demanda interna.
Salir para explicar
De este modo, altos directivos de las gerencias comerciales realizaron misiones durante los dos últimos meses a sus mercados en Latinoamérica para “explicar la delicada situación argentina en el sector y comprometer a continuar con el crecimiento de esos mercados una vez finalizada la crisis energética argentina o incrementado las capacidades productivas”.
El directivo agregó que “el objetivo fue el de preservar el cliente y hacerlo solidarizarse con la situación actual y fundamentalmente mostrarles que la decisión de las empresas de atender el mercado externo no ha sido coyuntural, sino parte del plan estratégico de las empresas en generar negocios asociados en todo el mundo”.
“Si bien es muy lindo pensar, ´qué bien, todo lo que estamos vendiendo´, para un hombre de negocios lo único que vale es cuánto mas hubiéramos podido vender de haber podido prever un crecimiento, un sostenimiento de políticas macroeconómicas, y por que no decirlo, un proyecto de país y de región”, concluyó.
