Por: Marcial Rapela, socio de Bain & Company Chile

Expresiones como “el mejor precio” y “los precios más bajos” son el primero y tercer factor más importante al escoger tiendas, según la última encuesta aplicada por Bain & Company y Servicios de Consultoría ROI a 2.200 consumidores en Atlanta y Washington D.C.

Los formatos de las tiendas de descuento apelan cada vez más a una creciente proporción de consumidores que cuentan con una mentalidad de precios.

Cómo invertir para aumentar la cartera de consumidores y atraer nuevos clientes se ha convertido en un ámbito crítico para sobrevivir. La clave en este proceso está incrustada en una imagen precio-valor favorable en la mente de los consumidores.

¿Los consumidores están al tanto de esto?

La mayor parte del tiempo, no tienen conocimiento.

Muy a menudo, las tiendas encuentran mejores maneras de mejorar la percepción de sus precios invirtiendo en precios más bajos. 1 o 2 puntos de diferencia en la percepción de precios pueden resultar en cientos de millones de dólares en ventas o márgenes, atrayendo nuevos consumidores y expandiendo la cuota de cartera de los consumidores que ya existen.

Las tiendas pueden elegir entre más de 15 tácticas en 4 categorías: ofrecer precios bajos, diciendo en voz alta estos precios, entregando buenas ofertas y personalizando la experiencia.

Una tienda de descuentos, por contraste, usa típicamente productos en oferta y su arquitectura para influenciar la percepción de sus consumidores.

Los hallazgos de la encuesta, combinados con nuestra experiencia trabajando con cadenas de supermercados en sus precios, destacan otras implicaciones tácticas:

  • Señales: señales en las tiendas claras y consistentes son una poderosa táctica para todas las tiendas.
  • KVI (Know value ítems): conocer de forma efectiva el valor de los ítems sirve como elemento esencial, sin embargo no garantiza una favorable percepción en un mercado saturado.
  • Promociones: promociones intensas en ítems seleccionados ayudan de forma positiva a la percepción.
  • Marcas propias: las marcas propias juegan un rol para todos los tipos de tiendas, donde algunos actores que ingresan al mercado usan tácticas de grandes descuentos para sus productos.
  • Diseño de tiendas: cómo se siente y se ve una tienda puede influenciar en la percepción de descuentos y masividad de las tiendas.
  • Publicidad fuera de las tiendas.

Fuente: América Retail

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