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“Los inmuebles de lujo atraen a los extranjeros aunque cambiaron las reglas de juego”

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Las torres Renoir están listas para ser entregadas a sus propietarios. Se trata de una de las construcciones más excepcionales de Puerto Madero, desarrollada por Dypsa International y comercializada en gran parte a inversores extranjeros, con una vista y diseño como pocos en la Ciudad de Buenos Aires.

Este proyecto llega hoy a su fin con una gran demanda de los segmentos ABC1. Sin embargo, el contexto es muy diferente al que marcó sus inicios. “Las torres, que comenzaron a gestarse hace dos años, hoy seguramente no se podrían realizar porque cambiaron mucho las reglas de juego”, explicó Ricardo Fernández, director de Marketing Internacional de la compañía.

El aumento de los costos de la construcción y especialmente el impacto del precio de las tierras en el producto final pusieron un tope a la rentabilidad de los desarrolladores, aunque todavía logran garantizarla a los inversores. En una entrevista con infobaeprofesional.com, el directivo cuenta cuáles son las claves de este negocio y cuál es la importancia del marketing para promocionar los productos en el exterior y ganar reputación en el mercado local.

Impacto en las ganancias
– ¿Cómo afecta la inflación a la rentabilidad?
– La ganancia es cada vez más acotada para el desarrollador, de tal forma que un proyecto como Renoir sería diferente por la incidencia de los precios de los terrenos. Sin embargo, Buenos Aires es todavía una de las capitales más grandes del mundo donde los precios son atractivos, mas allá de los vaivenes políticos que este año frenaron las negociaciones, especialmente de los inversores cortoplacistas.

– ¿Es ese el perfil de quienes apuestan a este tipo de negocios?
– No, el que nos interesa a nosotros es el de mediano y largo plazo. Son inversores que no son especulativos, sino que conocen que la situación puede cambiar en algún momento, pero igual analizan el mercado porque sigue siendo interesante.

En la Argentina garantizamos una rentabilidad de 8%, que no encuentran en Europa. Es un respaldo, una garantía donde se tienen que satisfacer las costumbres de quien realiza el desembolso de dinero. Si uno quiere vender en el exterior no tiene que imponer los modos de operar, sino adaptarse a la demanda.

– ¿Se sintió la repercusión de la incertidumbre que se extendió cuatro meses y que aún perdura?
– Si, lo que sucede es que el inversor de largo plazo termina realizando igual su desembolso, pero con otras condiciones. Algunos me mandaban notas de los diarios del exterior de lo mal que se veía la economía argentina, con los conflictos tanto del campo como los problemas por la inflación. De todos modos creemos que es coyuntural y que el camino del país es hacia delante, tenemos una oportunidad y con coherencia podemos salir. Hay que seguir trabajando y no aflojar.

– ¿Se cierran más negocios en otros países o en el mercado local?
– En realidad, tiene que ver con la estrategia de marketing que se defina en cada proyecto y con su orientación, pero muchas veces vemos que el prestigio que se gana en el exterior es luego un buen reflejo en el país, que despierta aún más interés por nuestros productos. Es como cuando un deportista que se puede destacar en la Argentina pasa las fronteras y gana trascendencia. En nuestro caso paso algo similar, salimos a posicionarnos afuera con reconocido éxito y logramos un target de primer nivel.

– ¿Cuáles son las herramientas más utilizadas para invertir?
– Hasta ahora no usamos fideicomisos, si bien sirve como herramienta. Generalmente son fondos o con preventas.

Ejes de la negociación
Comercializar un inmueble de lujo implica, en primera instancia, encontrar el target objetivo para tal finalidad. En general, se trata de productos muy segmentados a los que solamente pueden acceder un cierto tipo de particulares del segmento de mayor nivel socioeconómico o inversores que buscan el negocio de la renta.

– ¿Cuáles son las estrategias que se implementan para comercializar los inmuebles?
– Lo primero que se hace es un análisis del producto y, a partir de eso, se identifica el cliente. En principio, hay que tener en cuenta que la marca Puerto Madero es una de las más importantes y reconocidas en Europa, tanto por los inversores como por los turistas, y es un buen apalancamiento para usar en la comercialización.

– ¿Y que lugar ocupa la marca Dypsa en el plan general de comunicación o marketing?
– Aunque cada producto tiene un target específico y cuenta con acciones propias, Dypsa es el referente ya que la principal virtud es su participación activa en los mercados inmobiliarios. Para la empresa es muy importante identificar las necesidades del cliente y brindar la confianza empresaria para invertir en un mercado de riesgo como es la Argentina.

– ¿La falta de seguridad jurídica del mercado pone trabas a las operaciones?
– Sí, es por eso que tenemos alianzas con diferentes socios, desde estudios jurídicos hasta contables, pensando en darle confianza al inversor.

De Puerto Madero a Olivos y San Telmo
Aunque Puerto Madero es una de las zonas más buscadas por los extranjeros y más posicionada en el exterior, otros proyectos ubicados en Olivos y San Telmo han potenciado el éxito de Dypsa.

– Además de viviendas, ¿qué otro tipo de productos comercializan?
Hay desde viviendas hasta oficinas, y las zonas son variadas. Por ejemplo, en San Telmo vendimos en tres días el proyecto Young & Stones, lofts de primer nivel. También trabajamos para subsidiarias que comercializan otros edificios y uno de ellos es un centro comercial en San Justo.

– ¿Y en el rubro oficinas, donde hay escasez de propiedades?
En Avenida del Libertador, en la zona de Olivos, estamos apostando a un edificio de oficinas para renta, que se comercializará en block. También contamos con Torre Mayor, un emprendimiento en pleno Puerto de Olivos y ROW-Palcos del Rowing en el Tigre, una obra que promete revolucionar su entorno.

Llegada al exterior
“La Argentina no es un país desconocido y hay muchos lugares donde hay afinidad con nosotros, desde las culturales a las turísticas”, explica Fernández. Es por eso que muchas de las estrategias de marketing están enfocadas a captar a los inversores extranjeros. Los españoles son algunos de los más importantes.

– ¿Qué tipo de acciones desplegan en otros países?
– Estamos presentes en eventos, como la feria más importante del mercado inmobiliario que se realizó en España, y auspiciamos la “Copa República Argentina” de Polo en Dubai, organizada por la Embajada de nuestro país en Emiratos Árabes Unidos. En la misma ocasión, se jugó la segunda edición del Al Habtoor Polo Challenge. También realizamos presentaciones a pequeños grupos de inversores, lo que es muy efectivo.

– ¿Cuáles son los medios que más utilizan para la comunicación?
– Pocos medios masivos. Se buscan medios específicos donde la base más importante es la identificación del cliente o inversor, luego vemos como llegamos a ellos.

– ¿Cómo es la competencia en el mercado de lujo?
En Puerto Madero queda poco por construir, porque no quedan tierras. La demanda es alta porque lo que se invierte hoy tiene un reaseguro a futuro, ya que no tiene réplica. Los precios también son firmes, y más allá de lo que pasó en estos meses, siempre tienen una tendencia en alza.

Proyectos a futuro
Dypsa no deja de innovar y de pensar nuevos emprendimientos.

“Buscamos diversidad en las operaciones y en el futuro, si hay posibilidad de conseguir financiación o tenemos un mecanismo consolidado, queremos apuntar a la clase media, que necesita un cambio”, explicó Fernández.

Por otro lado “el mercado da para mucho pero se necesita tranquilidad, porque lleva mucho trabajo dar confianza al inversor extranjero y hay acciones políticas que muchas veces perjudican al país y son difíciles de remontar”, sintetizó.


Fuente: InfoBAE

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