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¿Por qué no se genera demanda? 10 pasos para asegurar la inversión en marketing

Por: Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX

¿Por qué fallan los proyectos de detección y generación de demanda?

Hay, al menos, 5 razones claves por las que muchos proyectos de detección y generación de demanda fallan.

  • Las consultas de interesados no necesariamente es demanda.
  • Las oportunidades de demanda no son calificadas y priorizadas.
  • La organización de ventas no carga con la responsabilidad.
  • El seguimiento no es el adecuado.
  • No hay un cierre del proceso detección y generación de demanda

Cuatro claves para no fracasar

CLAVE 1: Tener una visión compartida sobre la definición de oportunidad de demanda.

  • Las oportunidades son un activo de valor para la compañía.
  • El trabajo en equipo es clave. Cada parte depende de la otra.
  • Marketing es el proveedor.
  • Ventas es el cliente.
  • Los dos administran recursos de la compañía.
  • Alineación de expectativas
  • Establecer una Definición Universal de Oportunidad (DUO)

CLAVE 2: Definir el perfil del prospecto ideal (PPI)

  • Criterios más estándares
  • Industria o mercado.
  • Tamaño de la empresa en términos de empleados.
  • Facturación.
  • Eventos que impulsan la búsqueda de productos.
  • Esfera de influencia.

CLAVE 3: Construir la base de datos

  • Seleccionar y clasificar aquellos registros que coinciden con el perfil del prospecto ideal.
  • Utilizar diversas fuentes de información para completar los registros.
  • Utilizar una herramienta de administración de contactos.

CLAVE 4: Manejar la transición desde Marketing a ventas

  • Como en una carrera de postas, asegurarse que ventas recibe la oportunidad.
  • La transición debe estar acordada en el proceso.
  • Cruzar la preparación/ aspiración del prospecto con las expectativas del equipo de ventas.
  • No dejar la posta
  • En todo momento se debe responder con precisión a la pregunta ¿Quién el dueño de la oportunidad ahora?

Diez pasos para asegurar la inversión

  • Provea información calificada por cada oportunidad.
  • Califique y distribuya inmediatamente las oportunidades “calientes”.
  • Comunique la transición o entrega de la oportunidad a la persona de ventas responsable.
  • Si la oportunidad no tiene seguimiento, debe ser re asignada.
  • Cierre el círculo detección/ entrega/ seguimiento/ conversión.
  • Considere “lo que se puede medir, se puede mejorar”.
  • La gerencia de ventas debe auditar y seguir el proceso.
  • Compense a los vendedores tanto por el resultado como por el seguimiento.
  • Mida el retorno de la inversión en marketing
  • Cantidad de consultas realizadas por los interesados.
  • Cantidad de oportunidades calificadas
  • Oportunidades que pasaron al proceso de ventas.
  • Oportunidades convertidas en contratos.
  • Mida el costo por contrato
  • Tasas de conversión en cada estado del proceso de ventas.
  • Calcule el costo por cada venta.

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