¿Por qué fallan los proyectos de detección y generación de demanda?
Hay, al menos, 5 razones claves por las que muchos proyectos de detección y generación de demanda fallan.
- Las consultas de interesados no necesariamente es demanda.
- Las oportunidades de demanda no son calificadas y priorizadas.
- La organización de ventas no carga con la responsabilidad.
- El seguimiento no es el adecuado.
- No hay un cierre del proceso detección y generación de demanda
Cuatro claves para no fracasar
CLAVE 1: Tener una visión compartida sobre la definición de oportunidad de demanda.
- Las oportunidades son un activo de valor para la compañía.
- El trabajo en equipo es clave. Cada parte depende de la otra.
- Marketing es el proveedor.
- Ventas es el cliente.
- Los dos administran recursos de la compañía.
- Alineación de expectativas
- Establecer una Definición Universal de Oportunidad (DUO)
CLAVE 2: Definir el perfil del prospecto ideal (PPI)
- Criterios más estándares
- Industria o mercado.
- Tamaño de la empresa en términos de empleados.
- Facturación.
- Eventos que impulsan la búsqueda de productos.
- Esfera de influencia.
CLAVE 3: Construir la base de datos
- Seleccionar y clasificar aquellos registros que coinciden con el perfil del prospecto ideal.
- Utilizar diversas fuentes de información para completar los registros.
- Utilizar una herramienta de administración de contactos.
CLAVE 4: Manejar la transición desde Marketing a ventas
- Como en una carrera de postas, asegurarse que ventas recibe la oportunidad.
- La transición debe estar acordada en el proceso.
- Cruzar la preparación/ aspiración del prospecto con las expectativas del equipo de ventas.
- No dejar la posta
- En todo momento se debe responder con precisión a la pregunta ¿Quién el dueño de la oportunidad ahora?
Diez pasos para asegurar la inversión
- Provea información calificada por cada oportunidad.
- Califique y distribuya inmediatamente las oportunidades “calientes”.
- Comunique la transición o entrega de la oportunidad a la persona de ventas responsable.
- Si la oportunidad no tiene seguimiento, debe ser re asignada.
- Cierre el círculo detección/ entrega/ seguimiento/ conversión.
- Considere “lo que se puede medir, se puede mejorar”.
- La gerencia de ventas debe auditar y seguir el proceso.
- Compense a los vendedores tanto por el resultado como por el seguimiento.
- Mida el retorno de la inversión en marketing
- Cantidad de consultas realizadas por los interesados.
- Cantidad de oportunidades calificadas
- Oportunidades que pasaron al proceso de ventas.
- Oportunidades convertidas en contratos.
- Mida el costo por contrato
- Tasas de conversión en cada estado del proceso de ventas.
- Calcule el costo por cada venta.
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