El término “merchandising” proviene de la fusión de una palabra y una forma gramatical:
Merchandise: Palabra francesa equivalente a Mercancia. Esta palabra nos indica que el Merchandising se centra principalmente en el producto y el espacio que éste ocupa.
Ing: Terminación correspondiente a la forma gramatical inglesa del gerundio. Esto nos indica que el Merchandising implica una serie de acciones sobre el producto.
Por lo tanto, en términos generales, podríamos decir que el Merchandising es el conjunto de acciones que se realizan en el punto de venta a fin de conseguir la mayor rotación de los productos junto con el máximo beneficio posible.
Pero de dónde surgió todo esto…
El comercio nació y desarrolló a la par de la civilización. Este es una característica del hombre y su condición de ser social. Ningún investigador ha logrado determinar cuándo comienza la actividad comercial tal como la conocemos, no obstante, si se sabe que ha sito el trueque (el cambio de una cosa por otra) su origen.
En aquellos tiempos, los vendedores y compradores se encontraban en una plaza o lugar determinado y exponían sus productos en el suelo y al aire libre; tal como lo podemos ver en muchas “ferias artesanales” en distintos lugares de la ciudad y el mundo. Estos “mercados”, también se los puede ver en poblaciones indígenas en distintos lugares de Latinoamérica (norte argentino, Bolivia, Guatemala, Perú, etc.).
A posterior, se fue presentando la necesidad de contar con alguna estructura que colabore con la exposición y así nació “la tienda”, cuyo origen se podría ubicar en la antigua Babilonia y Egipto. Esta, en su forma tradicional, resulta un lugar cerrado, no muy luminoso, con alguna mesa y mostrador de atención y despacho.
Miles de años hacia el presente –en 1852- aparecen en Francia los “Almacenes Bon Marché”, donde se plantea un cambio sustancial en la manera de exhibir y vender los productos. En estos almacenes, en lugar de exponer los productos detrás del vendedor se los puso al alcance de la mano del consumidor.
Luego podemos trasladarnos hasta otra innovación de relevancia que sucede aproximadamente en 1928 en los Estados Unidos y son las “almacenes populares”. Estos, si bien son de dimensiones pequeñas, mantienen los postulados de los grandes almacenes, es decir, libre circulación, precios bajos, productos al alcance de la mano, facilidades en el pago, etc.. Aquí, el vendedor –como en los supermercados actuales- tiene el rol de repositor y esporadicamente colabora con el cliente en la obtención del producto.
Así, va tomando forma lo que hoy llamamos “autoservicio”. La simplificación en el proceso de venta hizo que sea el mismo cliente el que tome el producto de su elección y lo ubique en el carrito de compra. El vendedor, literalmente, desaparece de escena. Esto da paso al concepto de supermercado y genera una transformación de la venta minorista haciendo que el almacén tradicional deba convertirse en un mini-mercado de autoservicio o decidirse a quedarse con una porción de mercado aún más reducida que la que naturalmente tenía.
Este cambio, significó el desplazamiento de la figura del vendedor y la asignación de su rol al mismo cliente. Ahora, es el consumidor el que debe saber moverse dentro de la tienda para obtener el producto, debe saber leer e informarse sobre lo ofrecido, saber seleccionar, elegir, decidir y dirigirse a la caja a fin del pago.
Por otro lado, el productor y comerciante, se ve obligado a tener los productos a mano del cliente; poseer alternativas para cada producto; debe velar porque el producto este adecuadamente presentado y convenientemente expuesto y, como si fuera poco, debe tener precio bajo pero a su vez rentable.
Entonces vemos que Merchandising representa:
• La ayuda técnica que se le da a un producto a fin de que se venda por sí mismo en el punto de venta.
• Técnicas de venta destinadas a acentuar e impulsar los productos en el punto de venta con el fin de presentarnos en las mejores condiciones para cliente.
El Merchandising es una parte del Marketing que engloba las técnicas que permiten presentar al posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas.
El Merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o del servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, etc…(Academia Francesa de Ciencias Comerciales).
