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Vender sin vender o cómo utilizar los social media para fidelizar y conseguir nuevos clientes

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Las redes sociales han demostrado su potencial a la hora de captar usuarios interesados en nuestro producto o servicio. Por tanto, las empresas apuestan decididamente por estos canales. El 83% de los marketers indica que Facebook es una herramienta crítica y muy importante para su negocio, un concepto que ha mejorado notablemente en los 2 últimos años.

Uno de los grandes méritos de Facebook es el de ser la red social que mejor funciona en la captación de leads para las B2C. El 77% de los marketers reconoce haber aumentado su base de datos gracias a sus acciones en este área. De otra parte, esta red social es asimismo la que aporta mayor tráfico referencial (26%). Por su parte, 1 de cada 3 empresas ha obtenido leads gracias a Twitter; de los cuales, un 20% llegaron a buen término.

LinkedIn es hasta 277% más efectivo que Facebook o Twitter cuando hablamos de las empresas B2B. El 77% de los marketers de este tipo de empresas reconoce haber aumentado su número de clientes gracias a la red social de los profesionales. Destaca además que solo el 47% de las empresas B2B tenga registrado su perfil en LinkedIn, frente al 90% que lo tiene en Facebook. Lejos de lo que cabría esperar, todavía más de la mitad de las 2B no tiene registrado su perfil en LinedIn, pese a que el 84% está en alguna red social. Sin duda, LinkedIn tiene que esforzarse por ganares la participación de estas B2B.

A la hora de captar nuevos clientes, el SEO es la estrategia más efectiva para las empresas (59%). Le sigue a continuación el Social Media (21%), seguida muy de cerca por la publicidad de pago por clic (20%). Además, los datos indican que tasa de conversión de los contactos procedentes de los canales sociales es un 13% superior a la media del resto de acciones de marketing online. En cambio, el State of Inbound Marketing, publicado en abril por Hubspot equiparaba al SEO y Social Media como fuente de generación de leads (14%), un porcentaje muy similar al registrado por el mailing (13%) y casi el doble de los resultados obtenidos por las vías de marketing tradicional, como ferias o buzones (8%), telemarketing o la publicidad tradicional (6%).

La eterna pregunta de sí las redes pueden realmente servir para vender puede tener respuestas ambiguas y depender de muchos aspectos y factores diferentes. Sin embargo, algunos estudios como el desarrollado por Social Centered Selling, eran tajantes al dar una respuesta afirmativa a este dilema incluso sorprendiendo a los propios investigadores. Según el propio estudio, 3 de cada 4 vendedores que utilizaron las redes sociales en su estrategia comercial obtuvieron mejores resultados en 2012 que aquellos que no las utilizaron. Las principales razones que mueven a estos profesionales a hacer uso de las redes sociales son sus ventajas para hacer networking y para obtener más información sobre el sector y su público objetivo.

Sin embargo, cabe mencionar que si el objetivo de nuestra estrategia en redes sociales solo se reduce a vender o generar nuevas ventas, puede que los Social Media no sean el canal adecuado. Las empresas que emprenden o confían en una estrategia social en redes sociales con el único objetivo de vender más, deben analizar en profundidad sus prioridades. Que las redes sociales ayudan a vender puede que incluso pueda ser considerado una obviedad, pero que su único objetivo sea este, es un error común. Las empresas deben concebir los Social media, como un recurso estratégico más allá de las venta.

Por tanto, la primera función más importante para lo que debe servir una estrategia social es escuchar a través de una correcta monitorización sin olvidar la capacidad para convertir este tipo de medios en un potente canal de comunicación donde además, responder quejas, atender consultas o solventar los problemas de clientes insatisfechos tras experiencias negativas puede resultar crucial para mantener los niveles de fidelización y confianza, que al final terminan repercutiendo en nuestras ventas.

Una encuesta llevada a cabo por Pitney Bowes Software destacaba como principal conclusión el hecho de que la actuación de las empresas en Social Media debe estar orientada a satisfacer las necesidades de sus clientes. Así de sencillo. Para vender, las empresas tienen de bajarse del pedestal y hablar de tú a tú con sus clientes. El 82% de los usuarios siguen a algunas marcas. Uno de los motivos que les llevan a esto es porque quieren contactar con ellas, necesitan su ayuda o quieren saber más cosas sobre sus servicios. Es una oportunidad única para favorecer el acercamiento, conectar directamente con el cliente y ganar su confianza.

Las redes sociales van mejorando su reputación como herramienta útil de trabajo, y día a día demuestran su efectividad. Otro de sus grandes descubrimientos fue su influencia de cara a la estrategia SEO. Un reciente estudio de SearchMetrics indicaba que las redes sociales se consideran como 7 de los 10 principales factores que afectan al SEO de una página. Como puede comprobarse, sus efectos e influencia pueden repercutir de forma indirecta en otros aspectos vitales que finalmente pueden ayudar a conseguir aumentar nuestro volumen de ventas. Vender sin vender, puede que sea la forma más eficaz de aprovechar todo el potencial de las redes sociales.


Fuente: PuroMarketing

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