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Conversaciones difíciles con un socio

Por: Jorge Hamra, Director del Club Argentino de Negocios de Familia

¿Se lo dice o no se lo dice? Decidió que si, pero… ¿cuándo es el mejor momento?
Todos los que han tenido socios saben bien que puede haber diferencias de intereses, de posición frente a situaciones que hay que definir,  y emociones propias que pueden llevarlos a sentir y pensar en decisiones distintas. Esto se debe, simplemente, a que son humanos, y a veces comparten algunos valores y otros no, o sienten celos, o hay temor a la competencia…

En este tipo de situaciones, lo que no debe hacer es callarse. Para mantener una conversación difícil, y mucho mas con quien se comparte un proyecto de trabajo, hay una regla de oro:  prepararse, sin dejarse dominar por la ansiedad ni confiar demasiado en la intuición. Para ello hay algunas técnicas. Por ejemplo:

– Imagine la situación más temida en que pudiera derivar la conversación, y qué debería hacer si se produce. Notará que, una vez tomada la decisión más difícil, algo se reordenará dentro suyo promoviéndole más confianza y, si se lo propone, también podrá evaluar que todo lo que medie entre el comienzo y el desenlace más temido, será terreno para ganar.

– Luego, aborde la conversación en tercera persona, es decir, con una descripción de datos exenta de juicios. Por ejemplo: “desde hace un tiempo ambos notamos diferencias que se han ido acumulando y generando una situación de tensión que deseamos aliviar. Pero creo que hoy estamos aquí para hablar, y buscar la mejor solución posible” . Esta manera de hablar solo describe algo que está pasando, y permite generar un marco positivo para la conversación. En caso de recibir un “sí”  por respuesta, sería un primer acuerdo en el encuentro que facilitaría todo lo que está por venir.

– En tercer lugar, evite por todos los medios hablar sobre “lo qué pasó”. Solemos creer que es imprescindible aclarar el pasado, pero esa es una trampa. Siempre hay interpretaciones diversas del pasado, y al intentar aclararlo lo confundirá más. En todo caso, si es imprescindible nombre algunos hechos sólo para que no vuelvan a ocurrir,  pero no se quede tratando que la otra parte acuerde con lo que pasó. De un paso adelante.

– Para no caer en el “Qué pasó”, use la conversación de sentimientos. No se trata de acusar al otro (lo que puede dar lugar a una interminable serie de reproches), sino de hablar de lo que usted sintió frente a lo sucedido, aclarando que trata de compartir emociones de las que el principal responsable es usted. Sus sentimientos son auténticos y tiene derecho a expresarlos tanto como a que se tomen en cuenta. Y usted tambien debe escuchar los sentimientos del otro sin juzgarlos, y a hacer lo posible por aliviarlos siempre que sea necesario.

– Use un lenguaje de proyecto y evite el lenguaje de guerra. Una conversación no tiene por objetivo “derrotar” a su compañero. Entonces establezca los intereses comunes que los unen,  tome de la idea ajena la mejor parte, y simplemente deseche la peor. Priorice el propósito por sobre los detalles, no se empecine en que el otro “entienda su parte” y propóngase usted entender por qué el otro cree lo que cree indagando acerca de cómo llegó a sus conclusiones. Si hace una buena indagación se enterará de muchas cosas que le serán útiles para comprender y hacerse comprender.

– Mantenga abierto el dialogo. La razón, el sentido, la verdad,no es exclusivo de uno sino algo que circulará en la conversación entre ambos y que, si están atentos, ambos lo encontrarán y será compartida dado que se trata de una construcción que se produce entre las personas;

– Utilice la crítica, no el reproche. Reprochar es inconducente porque está orientado a que el otro se duela por algo que hizo y ya que no tiene solución. En general produce malestar y resistencia a seguir escuchando. En cambio la crítica está orientada al futuro y a lograr que algo que nos ha dañado no vuelva a suceder.

– Por último, cuando se vuelva demasiado engorroso coordinar acciones, puede ser  conveniente que conversen sobre posibles conversaciones. Esto significa dejar de hablar de  las acciones, y tratar de analizar por qué se les hace tan difícil conversar.

Este nuevo proceso requerirá nuevamente de la conversación de sentimientos y, eventualmente, la intervención de un agente externo ajeno a los intereses de ambos, que con buena voluntad y con ciertas habilidades técnicas, los ayude a reencauzar la conversación que es necesario hacer fluir.

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